课程背景：
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。
再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。
最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。
存量长尾客户价值挖掘帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
课程大纲：
第一讲：存量客户的管理与分层分级开发计划
1.存量客户对银行的深度价值（存款从哪里来？）
情景回放：公式思考——净增=新增-流失
公式思考：我们的关注点在过程管理？还是结果管理？
2.目前分户管户普遍存在的问题
1)分而不管（普遍现象，自然增长）
2)管而不精
3)认识偏差（生客熟客）
3.存量客户价值深度挖掘的目的和意义
互动讨论：优秀的客户经理资产包有哪些共性？熟客比例
1)降低客户流失率
2)增加客户的黏性
3)提升管户客户贡献度
4.分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）
1)熟悉程度（生/熟/陌）
2)职业行业分类
第二讲：营销流程设计及具体运用
1.产品营销的三个层级
1)产品
2)理念
3)自己、人格、魅力
2.长尾客户的营销流程
1)认养——批量触达
2)跟进——活动接触
3)维系——利益吸引
4)深耕——增强情感
5)营销——水到渠成
3.长尾客户批量营销
1)系统营销
2)社群营销
3)场景营销
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