课程大纲：需求3：大项目运作
一、大项目运作需要哪些知识体系？
MTL（从市场到线索）：如何进行市场洞察发现线索？
LTC（从线索到回款）：如何把线索变成回款？
MCR（管理客户关系）：如何做好大客户关系？
案例：华为集客部深圳团队如何筛选客户（2022）
案例：腾讯云地产事业部如何运作资阳智慧城市项目（2022）
二、MTL篇
市场洞察：五看三定（打麻将的方法寻找线索方向）
市场管理形成线索
知识库建设赋能营销能力
合作伙伴线索对碰公司线索库
案例：华为市场拓展8法
案例：中建八局市场拓展信息化规划（2022，埃森哲咨询）
三、LTC篇
Part1：问题的提出
1、销售不给力怎么办
2、如何对业务进行结构化的审视
3、从客户视角来改造销售体系
4、 与客户的运作匹配
5、案例：中国电子云的销售体系改造
Part2：LTC初探
1、推到部门墙的三大流程体系
2、LTC流程视图
3、售前售后横向拉通
4、业务领域纵向集成
5、协同变革
Part3：LTC流程细节
1、LTC流程落地支撑端到端的业务数字化运营
2、LTC需要跨部门的作战协同
3、基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
4、铁三角角色定义和管理
5、LTC各个阶段，铁三角的戏份不同
6、LTC主要流程
Part4：LTC的核心部件
1、管理线索：线索是LTC的源头
2、市场管理：线索管理的前序流程（MTL）
3、战略管理：市场管理的前序流程（VDBD）
4、管理机会点
5、引导客户：问题和思路
6、制定并提交解决方案：核心关键点
7、如何达成双赢的合同谈判
8、交付验收、合同履行
9、销售决策
10、规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法
11、总结：LTC流程管理要点
Part5：案例及执行
1、 灵信视觉案例
2、鸿蒙橡塑案例 (1)
3、LTC业务咨询
4、企业数字化业务运营平台
三、MCR篇
1、to b客户采购特征
2、To b销售四个阶段
3、拜访10大要点
4、建立互信三要点
5、FABE原则
6、分级对接客户关系原则
7、To b客户的五种关系
8、项目发展6阶段
9、To B销售7种武器
10、九步销售法
第一，解读客户 KPI；
第二，客户关系管理；
第三，发展教练；
第四，识别 客户需求；
第五，竞争对手分析；
第六，差异化营销方案制定；
第七，影响 供应商选型；
第八，呈现价值；
第九，项目运作。
第二，客户关系管理；
第三，发展教练；
第四，识别 客户需求；
第五，竞争对手分析；
第六，差异化营销方案制定；
第七，影响 供应商选型；
第八，呈现价值；
第九，项目运作。
案例：华为深圳智慧园区生态式拓展方法（2022）
案例：腾讯小梅沙7000万项目运作方法（2022）
