顾问式营销技巧
【课程时间】 2天
【课程大纲】
单元一:销售技能-顾问式营销
一、主顾开拓-取得拜访名单
1.运用准客户名单表收集名单
2.汇整名单信息加以评估等级
3.安排接触的方式及时间
二、 电话约访-取得面谈机会
1.约访前的准备
2.步骤:1).争取同意通话
2).解释目的
3).尝试约定时间
4).拒绝处理
5).结束约访
三、 接触拜访-获得同意发现需求
1.活动设计:写手稿
2.寒喧拉近距离,取得信任
3.获得同意有足够的时间进行
4.获得同意取得个人完整信息
四、 发现需求-激发兴趣
1.获得事实
2.获得感受
3.发现需要
4.投资金额预算
5.拒绝问题处理
五、 建议书设计-为促成准备
1.适当的风险度规划
2.筛选适当的投资商品
3.适当的投资额度分配
4.规划投资建议
六、 展示说明-为促成铺路
1.活动设计:写手稿
2.确认购买点
3.说明建议书特点
4.说明商品对客户的好处
5.导入促成
6.拒绝问题处理
七、 转介绍-增加准客户名单
1.寻问客户对此次销售的感受
2.征询客户对我们专业应更进步的地区
3.要求推荐介绍
八、 促成-完成下单动作
1.活动设计:写手稿
2.以促成话术及动作引导促成
3.方法:推定承诺法和二择一法
4.处理拒绝问题并立即导入促成
九、 售后服务
1.如何与客户保持良好关系
2.定期口头报告投资变化
单元二: 客户的心理分析与购买行为
活动设计:心理测验
你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财方法、销售机会与谈判技巧，可是，假如你始终用”错误”的想法及心态来看待你的客户，那么就算你达到高标业绩，你也不会成为真正的赢得永远的客户。
服务客户就是要站在客户的角度去思考问题：“别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼跟普通人不一样，其实，有钱人和普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。”-陈竞鑫(美国活泉理财集团CEO美国旧金山有名的理财专家)
1.玛斯洛需求理论
2.你知道有钱人在想什么吗?先来测验看看自己是否具备一颗有钱人的脑袋与想法？
3.致富，是一场心理游戏,介绍十七条「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同，帮助了解客户致富的想法，调整与客户的互动模式并且提出行动步骤，让你踏出成为有钱人的财务伙伴的第一步。
4.购买行为解析
• 准客户的基本型态
• 消费行为的六大步骤
• 消费者购买动机
• 消费者购买系统
• 需要与想要的营销观
• 感性与理性的消费行为
• 心理建设与顾客心理
• 销售五步骤
• 话术技巧
5.客户关系维护与管理
在最佳的时间点，透过最适当的管道，提供最适当的产品 (或服务)，给当时最需要的顾客，以提高企业营收、顾客满意度，和获利能力
