2023商业银行数字化转型背景下的零售营销

课程收益：

● 深度了解零售营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员营销业务能力提升从而促进银行产能提升。

● 针对零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善营销流程。

● 提升营销人员异议处理能力的方法。

● 掌握专业零售营销投顾式产品推荐技巧以及交叉营销能力。

● 学会客户后续跟进技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销成功。

最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：总/分行零售条线；网点负责人，支行零售负责人，客户经理，理财经理，柜员

课程方式：理论+实践+案例+行动学习

课程大纲

第一讲：零售营销全流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品售前准备的九种工具与表格

——客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）

二、开场话术

1. 开场白的目的

——引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。

2. 开场白的关键点

——要在营销开始30秒内清楚的让客户了解

1）你是谁？

2）你此次的目的

3）你能带来什么好处

4）可能存在的风险

案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）

3. 开场白设计与演练（30秒开场话术）

演练：开场话术制定与话术演练(产品重点由行方选择)

4. 建立信任

1）建立信任的三个“一”

一个共同的爱好

一个美好的饭局

一次高效的谈话

2）建立信任的铁律

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤

1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例

2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例

3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例

4）开药--渴望方案--解决性问题—示例

2. 需求挖掘话术实践

演练：客户挖掘技巧和话术演练(产品重点由行方选择)

3. 四种类型客户需求挖掘技巧

1）都市白领客户

2）公司中高管客户

3）企业主客户

4）退休老人

4. FABE产品介绍法则

1）产品特征介绍（F）

2）产品优势以及他行对比（A）

3）产品带给客户的利益（B）

4）说服客户的证据（E）

案例：招商银行、平安银行FABE产品介绍案例分享

演练：FABE话术制定与FABE话术演练(具体产品由行方选择)

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1）真的异议

2）假的异议

3）隐藏异议

2. 异议处理3F法则客户的感受、别人的感受、发觉

1）Fell我理解您有怎么会有这样的感受

2）Felt其他客户也有过这样的感受

3）Found不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全

3. 客户异议处理LSCPA

1）Listen聆听拒绝点

2）Share确定立场与客户一致

3）Clarify厘清真假梳理核心问题

4）Present给出针对性解决方案

5）AskforAction主动引导客户成交

4. 常见问题处理方案

5. 促成的方法

——从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法

第二讲：银行营销方式与四个结合

1. 网点现场营销与片区开发相结合

讨论：交叉营销

2. 到访激发与存量激活相结合

讨论：白名单存量客户营销

3. 分行/网点与城市商圈相结合

讨论：商圈营销

4. 零售与对公双翼齐飞相结合

讨论：公私联动营销

第三讲：零售经典案例分析

一、投顾式成交法

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

——大型国有银行批发类收单业务

2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

——中型企业贷款营销

3. 小微企业营销的大市场

——小微企业贷款

4. 从艰难中成长，努力总会绽放

——大型企业代发薪

二、需求成交法

——“土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报

三、对比成交法则

高端客户私人银行客户经典案例分析：沙龙营销带来的广阔私行业务

中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析：一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场

四、故事成交法

案例：大额存单、理财营销

案例：零存整取、个人年金营销

案例：小微企业贷款