营效特攻®·商业银行九类核心客户精准营销执行方略

近年来，由于外部经营环境发生了深刻变化，监管要求越来越高。市场群体从对金融业务一知半解的“普通客户”变成了能说会道的“专业人士”；金融需求从传统的存. 贷. 汇. 逐渐变为多元化. 智能化. 场景化等；同业竞争由同质化的数量规模竞争转为差异化的策略竞争。监管保持高压态势. 金融科技逐渐深化. 市场拓展压力剧增. 客户忠诚度下降. 产品同质化严重. 营销技能创新匮乏. 人际交往沟通弱等，在此形势下，如何调整步伐适应变化，提高能力参与竞争，是决定银行营销队伍效益产出的关键。

课程收益：

● 强化“趋势性”谈营销创新，掌握以宏观政策和市场发展轨迹，迭代营销思维与创新能力；

● 强化“系统性”谈营销战略，掌握以绩效考核和职业发展需要，提升战略定向与布局能力；

● 强化“方案性”谈营销策略，掌握以金融服务和非金赋能趋势，提升方案设计与撰写能力；

● 强化“需求性”谈营销匹配，掌握以两性需求和指标考核特点，提升产品价值与组合能力；

● 强化“落地性”谈营销执行，掌握以时间节点和执行步骤规划，提升成交效率与沟通能力；

● 强化“特色性”谈营销维护，掌握以提高单一客户综合贡献率，提升关系维护与挖潜能力；

此门课程，就是帮助学员理清如何“找对人、说对话、干对事、批量售”的营销逻辑，对症下药，从而缓解因为盲目营销带来的疲惫感和畏惧感，提升营销人员的自信心，提高营销的成功率。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行营销部门负责人，支行行长，网点负责人，客户经理，青年储备干部等；

授课方式：理论引导. 问题剖析. 结论讲解. 案例引导. 互动演练. 现场问答等；

授课特点：

有料·实战实用且干货满满；有聊·案例解析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰；

有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用。

课程大纲

课程导论1：营销有没有“一招致胜”的方式呢？

课程导论2：营销竞争的是“产品价格”还是“营销人价值”呢？

课程导论3：营销真的很难吗？你用的方法到底是“推销”还是“营销”？

第一讲：【流量客户】精准营销执行方略

现状讨论：某银行发行“明星信用卡”，为什么这么受年轻客户的追捧？某银行在抖音上火爆的“小姐姐”，为什么能受到大家的欢迎？

案例解析：《某银行的理财经理通过自媒体，年累计销售理财产品近50亿》《某银行通过短视频宣传和直播引流，1小时签约小额信贷近千单》

1. 网点引流“五类场景法”

2. 平台吸流“五类转化法”

3. 产品增流“五项传播法”

4. 个人随流“五种借势法”

课堂练习：“流量客户”精准营销执行方略的流程表

第二讲：【存量客户】精准营销执行方略

现状讨论：你是否是“捧着金饭碗找饭吃”的人？你是不是感觉自己的管护客户越来越难维护呢？你是不是感觉存量客户挖潜工作难度越来越大？

案例解析：《某银行开展“升V行动”挖掘存量客户升级VIP客户700余位》《某银行针对代发客群的“拼单”活动，成功揽储超过3000万》

1. 存款客户“三利引导法”

2. 贷款客户“三升三降法”

3. 代发客户“三需四维法”

4. 理财客户“三客激活法”

课堂练习：“存量客户”精准营销执行方略的流程表

第三讲、【社区客户】精准营销执行方略

现状讨论：为什么社区越来越门难进，客难拓，事难办呢？社区路演营销取得的效果为什么越来越不理想？

案例解析：《某银行为上班族定制“欢乐颂三部曲”，营销客户超过2000位》《某银行与社区合作“荣誉家庭”颁奖仪式，发放贷款超3500万》

1. 社区管理者的“党建引领法”

2. 社区上班族的“圈层社交法”

3. 社区银发族的“六维互动法”

4. 社区同龄族的“六商体验法”

课堂练习：“社区客户”精准营销执行方略的流程表

第四讲、【商区客户】精准营销执行方略

现状讨论：商户为什么总是想占银行便宜，而且越来越不忠诚？商户最有价值是“商户经营圈”还是“商户生态圈”？

案例解析：《某银行打造“婚庆一条龙”管家式服务，整合358家商户》《某银行开展餐饮行业经营模式分析会，一次揽储1000万元》

1. 线上商户的“星级变现法”

2. 荣誉商户的“道义授信法”

3. 活动商户的“异业延展法”

4. 结算商户的“打怪升级法”

课堂练习：“个体商户”精准营销执行方略的流程表

第五讲、【园区客户】精准营销执行方略

现状讨论：你是否是一位免费企业咨询师？银行公私联动为什么效果不佳？企业账户销户后工资代发员工为什么就深度休眠了？

案例解析：《某银行用“三部曲”营销一家年产值20亿的企业》《某银行用“四享法”策略搞定13500人的工资代发》

执行方略：

1. 结算类企业的“四项尊享法”

2. 企业经营者的“五阶十问法”

3. 企业从业者的“四薪惠享法”

4. 企业家协会的“节点授信法”

5. 园区管委会的“政策赋能法”

课堂练习：“企业客户”精准营销执行方略的流程表

第六讲、【双创客户】精准营销执行方略

现状讨论：“大众创业，万众创新”是银行的高价值客户吗？银行公私联动为什么效果不佳？企业账户销户后工资代发员工为什么就深度休眠了？

案例解析：《某银行与产业客户“拍桌子”，拍出400个项目，存贷新增长近10亿》《某银行开设“咖啡银行”服务双创客户，存贷新增近6亿》

1. 女性创业者的“经营扶持法”；

2. 返乡创业者的“政策惠民法”

3. 资源创业者的“平台撮合法”

4. 基地创业者的“创客联合法”

课堂练习：“双创客户”精准营销执行方略的流程表

第七讲、【三农客户】精准营销执行方略

现状讨论：整村授信为什么用信率比较低？乡村振兴改变了“三农”结构了吗？

案例解析：《某银行用“三方撮合”拯救一个农业支柱产业，服务3万余户农民》《某银行用“输血模式”整合农业经营主体1300余家，三年新增58亿》

1. 农村主体的“产销搭桥法”

2. 返乡人员的“节点触动法”

3. 整村授信的“用信激活法”

4. 乡村振兴的“四项惠民法”

课堂练习：“三农客户”精准营销执行方略的流程表

第八讲、【企事业单位】精准营销执行方略

现状讨论：高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境？都是老熟人了，为什么他不把业务给你做？

案例解析：《某银行针对教师节的“爱心不等贷”礼物》《某银行针对新晋公职人员的“悦享职业讲习所”》

1. 行政单位的“党建引领法”

2. 公务人员的“三绩赋能法”

3. 事业单位的“五送五进法”

4. 公职员工的“职业荣誉法”

课堂练习：“企事业单位”精准营销执行方略的流程表

第九讲、他行客户】精准营销执行方略

现状讨论：你管护的哪一类优质客户最容易被他行撬走？他行VIP客户能享受我行VIP客户的同等待遇吗？

案例解析：《某银行大堂经理“一巴掌拍出500多万存款”的门道》《某银行为他行房贷客户完成4000多万的消费贷授信》

1. 转介客户的“活动邀约法”

2. 休眠客户的“归巢权益法”

3. 流失客户的“情感修复法”

4. 他行客户的“心智体验法”

课堂练习：“他行客户”精准营销执行方略的流程表