消费心理与销售技巧
课程背景 -------------------------------------------------
引言 消费心理是最具营销价值的客户体验
立体沟通是实现销售的有效路径
案例：营销的本质是创造心理利益
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课程时长：1-2天
课程大纲 -------------------------------------------------
第一部分 消费心理面面观
1、客户体验时代的来临
从客户需求导向销售技巧
2、消费心理驱动购买行为
案例：星巴克、路易威登
练习：画出客户的需求
3、消费者行为动机
案例：ABC走独木桥
讨论：不同性别的购买动机
工具：客户行为动机分析
4、互秒时代的客户注意力——销售第一步
工具：黄金十秒
5、销售之前的功课
讨论：影响消费行为的两大因素
案例：客户消费追求的五种感觉
6、消费者分析之360度
讨论：不同类别的客户分析 +不同阶段的客户分析
7、从肢体语言看需求与心理变化
此时无声胜有声
第二部分 销售技巧连连看
1、客户关系建立三部曲
练习：神奇的公关密码
2、客户类型分析与应对
工具：客户类型迅速识别
练习：不同性格不同沟通话术
3、调动右脑的销售策略
销售沟通的方向——方式——内容——效果
4、如何吸引客户注意力？
练习：打响第一炮
5、从需求到兴趣——销售中的有效引导
案例：五个方向诱发客户兴趣
6、销售中的沟通艺术
沟通的巧妙设计
有声沟通与无声沟通
沟通的障碍及破解之道
练习：听（你知道你要的）、说（我现有的）、问（你不知道你要的）、答（整合出的建议）
7、产品的有力呈现——产品的语言
练习：FAB产品呈现
8、当客户提出疑问与异议 —— 特殊情境的销售沟通
工具：面对异议三部曲
练习：面对异议/疑问/投诉的三句话
结语：从销售行为到思维方式从沟通技巧到行为模式
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