【培训课题】: 《快速成交》
【培训对象】: 加盟商，代理商，店长，督导等
【培训时长】: 2-3天
【主讲老师】: 刘子滔老师
【课程形式】: 课堂讲授+现场演练+互动分享+案例分析
【培训收益】:本课程通过销售结构式的训练，以求意不求形的新训练思维挑战传统填鸭式的培训模式，迅速提升员工快速成交的技巧，以创造单位时间内最高销售额，震撼人心，终身难忘。
【课程大纲】:
前 言：
l 煮酒论英雄；
过去的客户需求与现今客户需求分析；
过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；
销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。
l 五花八门
行动学习搜集销售中常见问题；
整理归类问题。
注：所有问题在课堂当场将会全部解决。
训练一：“开”
l 开场的意义与顾客心理
l 开场注意事项
l 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）
结构演练
l 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）
结构演练
l 场景模拟演练PK赛
训练二：“问”
l 收集信息的重要性
l 询问的注意事项
l 问题表制作
l 一般的信息收集结构
结构演练
l 特殊状况处理结构
结构演练
训练三：“推”
l 顾客的购买心理分析
l 构图结构：通用卖点现场制作
结构演练
l 焦点塑造（塑造、对比）
结构演练
l 下降式法介绍
结构演练
训练四：“答”
l 反对问题的顾客心理分析
l 反对问题处理的基本手法
l 否定类异议：
现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...
否定类顾客异议结构说明
否定类顾客异议结构演练
l 疑问类异议：
现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...
疑问类顾客异议结构说明
疑问类顾客异议结构演练
l 比较类异议：
现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵
比较类顾客异议结构说明
l 拖延类异议：
现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...
拖延类顾客异议结构说明
拖延类顾客异议结构演练
l 价格类异议：
现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...
价格问题类顾客异议结构说明
价格问题类顾客异议结构演练
l 赠品类异议：
现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...
赠品类顾客异议结构说明
赠品类顾客异议结构演练
训练五：“成”
l 成交的难点分析
l 成交的结构说明
l 成交的结构训练
