读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略
【课程背景】
在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场景下的客户的识别和销售之道的讲授和演练，最终达到让保险营销员伙伴掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险守战策略，活学活用的目的。
【课程目标】
1、提升保险营销员对于客户的识别能力，掌握不同类型客户的销售策略，助力业绩目标达成；
2、知彼解己提升人际交往敏感度，熟练运用不同客户的相处之道，有助于客户开拓与维护。
3、将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合，针对不同客户转换不同的销售方式，有的放矢，提高销售成功率。
4、通过深入的知彼解己的剖析与练习，掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险销售策略。
【课程形式】
理论讲授+案例分析+小组研讨+实操练习
【课程对象】
适用于企业各级人员
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
破冰：九宫格活动
导入：秒懂客户心，才能做好销售
1、学习DISC的价值
提问：什么客户最难搞定？
案例：销售敏感度带来的不同效果 工具
2：DISC性格分析问卷
第一讲：读懂——四种客户类型解析与保险销售策略
一、D型客户的典型特质与保险销售策略
1、D型客户的显著特征
案例分析：D型客户视频
2、D型客户的保险销售策略
1）展现自身专业形象
2）赞赏D的地位成功
3）直击产品重点价值
4）充分给予决定权
二、I型客户的典型特质与保险销售策略
1、I型客户的显著特征
案例分析：I型客户视频
2、I型客户的保险销售策略
1）热情、礼物加赞美
2）感性呈现产品
3）营造轻松氛围
4）坚持多次成交
三、S型客户的典型特质与保险销售策略
1、S型客户的显著特征
案例分析：S型客户视频
2、S型客户的保险销售策略
1）温暖关怀，建立信任
2）塑造对家人的价值
3）强调对生活的保障
4）耐心引导，鼓励成交
四、C型客户的典型特质与保险销售策略
1、C型客户的显著特征
案例分析：C型客户视频
2、C型客户的保险销售策略
1）避免过度热情
2）准备书面资料
3）先听C的想法
4）善用比较法促成
工具2：四种客户保险销售策略
第二讲：识别——学会快速识别四种客户类型
一、5大方法快速识别客户类型
1、依客户长相识别
练习：跨组找3个人识别练习
2、听客户声音识别
3、看客户表情识别
4、从客户措辞识别
5、从客户动作识别
案例：四种客户识别
二、客户识别训练，练就火眼金睛
工具3：客户识别测试问卷/手机拍摄
方式：视频复盘
三、保险客户类型识别实操
1、识别现有已成保客户的类型
2、识别现有准客户的类型
第三讲：活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户
一、接洽客户邀约面谈
1、礼貌问候
2、自报家门
3、道明来意
4、激发兴趣
5、解决顾虑
6、邀约时间、地点
二、4种不同类型客户的接洽思路
1、D型客户接洽思路：获得价值、解决问题
2、I型客户接洽思路：流行趋势、结交朋友
3、S型客户接洽思路：关爱家人、保障安定
4、C型客户接洽思路：风险现状、数据分析
案例：不同客户的接洽案例
小组研讨：四种客户接洽话术
工具4：接洽客户话术模板
第四讲：活用2——保险销售场景应用实操之需求分析
一、保险需求分析4部曲
1、建立关系
2、导入保险观念
3、5Q分析需求
4、预约再访
二、不同类型客户的建立关系方式
1、D型客户：直接坦诚、不绕弯子
2、I型客户：准备礼物、热情赞美
3、S型客户：温暖体贴、体现有爱
4、C型客户：礼貌专业、严谨可靠
案例：不同客户建立关系案例
角色演练：四种客户建立关系演练
三、不同类型客户的导入保险观念方式
1、D型客户：人生财富图
2、I型客户：收支分析图
3、S型客户：家庭小车图
4、C型客户：保障金三角图
角色演练：四种客户导入保险观念演练
工具5：导入保险观念4图话术
第五讲：活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现
一、保险产品呈现SAB法
1、S：保险解决方案
2、A：保险产品优势
3、B：产品实际利益
案例：保险产品SAB呈现实例
二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略
1、D型客户：凸显价值、强调结果
2、I型客户： 案例说话、比拟描绘
3、C型客户：符合逻辑、数字对比
4、S型客户：保障生活、关爱家人
案例：不同客户的产品呈现案例
小组研讨：四种客户SAB呈现话术
第六讲：活用4——保险销售场景应用实操之促进成交
一、保险促进成交的最佳时机
1、保险产品呈现之后
2、处理完客户的异议后
3、与客户沟通同频时
4、出现保险成交讯号时
1）客户同意你的观点
2）问一些保险投保的细节
3）问保费、缴费优惠等
4）问保险理赔服务的详情
二、不同类型客户的促成激励法
1、D型客户：二选一成交激励法
2、I型客户： 从众成交激励法
3、C型客户：对比成交激励法
4、S型客户：提问+从众成交激励法
案例：不同客户的成交案例
角色演练：四种客户促成激励话术
工具6：5种成交激励话术
