李新章主讲
《营销项目管理》课程大纲
培训目标
通过培训，针对项目型销售的项目管理培训需求，使学员对美国项目管理协会编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识，掌握项目管理的概念，项目生命期的完整过程，重点介绍制定项目型销售项目的整体计划，识别项目干系人，掌握范围、时间、沟通管理等，掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人员主动推进项目型销售的各阶段，掌握各阶段的关键控制点和销售推进工具，让销售人员找对人、说对话、做对事，从而掌握销售的主动权，最后达成项目销售的成功。
培训方式
项目型销售项目主要知识点讲授、案例分析、情景摸拟、实际案例演练
适用对象
本课程适用于有一定项目销售经验的销售总监、销售经理、销售人员等
课程时间： 3天
销售项目管理课程大纲
一 项目管理知识体系简介
●项目管理的历史
●PMBOK主要知识体系介绍
●项目管理七要素模型
●项目干系人
案例与研讨： 识别项目型销售的项目干系人
二 项目型销售的生命期管理
●过程、阶段与项目里程碑
●生命期模板及作用
●生命期模板及作用
●如何识别销售项目的阶段特征
案例模板：项目销售的漏斗模型
三 销售项目团队与项目经理
●三种组织结构形式及用途
●项目经理的能力、角色、职责
●项目团队的激励
●项目销售的沟通技巧、倾听演练
●项目型销售的团队组织
四 项目立项与计划
●项目选择的方法
●项目立项及需求管理
●WBS及案例研讨
案例研讨：头脑风暴法应用举例
●项目时间计算及案例研讨
●项目风险管理
案例与研讨： 用PROJECT软件演示销售项目进度计划
五 项目销售每阶段的管理工具
●项目立项与业务方针
●初步接触与商机评估表
●方案设计与需求调研
●业绩展示与组织结构图、需求分析
●提交解决方案
●SWOT分析
●合同谈判与谈判技巧
●签约成交
案例研讨：逐步浮现的大单及各阶段分析
六 销售项目结尾
●项目结尾与总结
●销售项目知识管理七 销售项目管理总结与答疑
