销售管理
课程背景：
销售管理泰斗Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。
课程目标：
1、掌握销售管理的关键点以及销售管理人员角色认知
2、掌握关键销售流程梳理
3、掌握销售目标制定和分解原则，以及行动计划制定
参加对象：
企业总经理，销售副总，营销总监(经理)，销售总监(经理)，市场总监（经理），区域销售经理，客户总监（经理），产品经理等
课程时间：2天
第一讲：什么是销售管理
1、管理和销售管理的定义
2、各层次销售管理者的管理重点
3、销售管理三个观点
4、销售经理六个角色
5、销售管理八个关键控制点
案例讨论：PETER张新官上任三把火
第二讲：关键销售流程的梳理
1、由客户采购流程导出项目销售流程
2、建立项目销售里程碑——阶段目标
3、项目型销售过程管理——工作任务和工具方法
•练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置
第三讲：销售目标与行动计划
1、制定目标的SMART原则
2、销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
3、如何分解销售目标
（1）将各项销售目标分解给业务员、经销商
关键点：务必分解到经销商
（2）自上而下分、自下而上定
（3）分解三步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解，分解时注意公开、公正、公平
第三步：把销售目标分解成工作指标
（4）分解五要点
分解目标要高于下达的目标
保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）
分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）
目标要进行日点检
4、如何将销售目标分解成工作目标
（1）每天制订拜访计划
（2）拜访的时间安排
（3）计划拜访的项目或目的
开发新客户、市场调研、收款
服务、客诉处理、订货或其他
5、如何制定销售计划书
案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？
6、表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
第四讲、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
第五讲：定期销售绩效考核
1、考核内容：过程比结果更重要
2、考核体系：如何建立定量定性考核指标
3、考核面谈：流程、技巧
4、业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
案例讨论：杰斯为什么不开心？
5、表单工具讲解:《业绩考核表》
