彭小东:广告媒体销售实战技能训练营（初级）

广告媒体销售实战技能训练营（初级）

广告销售技能培训，适合媒体、广告公司培训业务员

该课程也是进入广告销售的必修课程
　
曾经是其他行业的销售人员，现在想（刚）进入广告业发展；
以前是各岗位的专业人士，现在成为了广告销售经理；
不了解广告行业的特点？与人沟通达不到理解的状态？
如何提升沟通技巧？如何取得良好的销售业绩？

广告销售实用技能培训

　根据广告行业资深人士的成功销售技巧和多年实战经验为蓝本开发，课程专门针对新近加入广告销售行业和入门后目标方向不够明确，及从其他岗位到广告销售人才的职业角色转换而精心设计，以提高各位同仁工作绩效、提升沟通技巧为目的。

培训对象：各媒体单位广告部、广告代理机构销售人员、项目主管等。课程形式：互动式教学、启发式讲授的培训方式。
课程安排：1天
课程设置简介

第一单元：快速进入工作角色
广告人应具备的基本素质
1.充分的自信心
2.积极向上的心态
3.良好的语言组织能力和技巧
4.较强的人际沟通能力和技巧
5.创新能力——创造性的工作
6.优良的个人素养和职业品德
7.善于总结和发现问题的技能

8．广告及媒体的相关知识
第二单元：电话销售
1.电话销售的目的,锲而不舍地来要求一个见面的机会
2.如何寻找目标客户

确定自身卖点

行业分类管理

目标客户分析

组织结构分析
3.电话销售前的准备

硬件准备：完整的销售工具

软件准备：电话销售话术（开场白）
4.电话销售前的注意事项

找到真正的决策者

了解拜访对象的决策过程

学会找问题的核心部分

时间框定法
5.电话销售的诸多有效律条（12.5定律）
6.电话销售过程中的几个状况应对

回答“寄材料备查”的应对方案

回答“不是广告负责人”的应对方案

回答“现在没有计划”的应对方案

回答“自己有代理公司”的应对方案

回答“没有需求”的应对方案

回答“与自身市场不符合”的应对方案
7.良好工作习惯的养成

第三单元：面访销售　　
1、销售的理解
2、心态与目的
3、面谈时的几点建议
4、审视销售环节
5、销售循环的概念
6、深入客户需求的三大心法
7、一套了解客户的公式
8、拜访前的准备
9、客户拜访环节中如何获得客户的“注意力”
10、初次拜访的7个提醒
11、初次拜访的11个注意
12、拜访环节的核心内容
AIDDA 的进程
13、寻找对方拒绝你的真正理由
14、有助于销售成功的正面用语
15、销售谈判成功的九大法则

第四单元: 快速提高工作效率的方式　
1、有效的时间管理
2、细致的客户管理
3、明确的目标管理

…….

第五单元:广告行业阐述

1.广告真的是朝阳产业,

2.要以老板心态做广告媒体销售

3.没有卖不出去的广告,只有卖不出去广告的人

4.强势媒体做效果,弱势媒体做利润

5.广告是万能的吗?

6.做广告销售更要懂广告策划

7.广告媒介卖的是受众和影响力?

【师资简介】: 彭小东老师

主要背景：

实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师

国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

中国广告媒介行销创始人

“弱势广告客户强势生存法则”倡导者

“弱势广告媒介强势行销”传播者

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

2008年中国电信传媒行销培训

2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训

武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)

中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.

山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；

哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验：

十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:

1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”

2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；

3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；

服务过的部分客户：

北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居,安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；

广告媒体销售实战技能训练营（初级）

课程大纲

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