课程背景：
结实高净值人群“简”，留住高净值人群“难”。高净值客户从服务、专业、关系、增值等多方面对于金融机构的要求就高于普通大众客群。而往往为金融机构创造80%利润的就是这20%的高净值人群。
本课程的意义，在于让中高净值客户感受到理财经理、投资顾问、零售行长的专业、专注、专心，从而提升客户粘合度和忠诚度，协助学员提升业绩和产能，让客户更加信赖；同时旨在提升理财经理、财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度。
课程收益：
通过本课程的学习，使学员能够：
1.通过KYC能力提升，充分提升客户需求挖掘能力；
2.充分提升客户沟通经营实战能力；
3.通过案例反思客户经营精髓；
4.提高对客沟通的谈资及客户拓展能力。
授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论
授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）
课程大纲：
一、客户需求挖掘的意义与重要性
1.KYC可以解决的问题
2.营销真理中KYC的作用
【营销逻辑及营销习惯的改变】
二、电面访中的客户需求挖掘基础技巧
1.“开封”问题+实战演练+案例分析
2.“感受”问题+实战演练+案例分析
3.“分层”问题+实战演练+案例分析
4.“间接”问题+实战演练+案例分析
5.倾听与询问的平衡及应用
6.倾听中易犯的错误
7.询问中易犯的错误
8.客户经营中的顾问式行销提问技法(SPIN)
【该部分侧重于spin的实际应用技巧】
1)SPIN法则的概念、步骤及具体技法
2)SPIN提问技法在实战销售中的具体运用
3)SPIN提问技法的实用场景和基础
三、完整KYC 的6大要素与落地话术
1.基础资料KYC 技巧+强化话术
2.行业职业KYC 技巧+强化话术
3.家庭情况KYC 技巧+强化话术
4.投资经历KYC 技巧+强化话术
5.未来规划KYC 技巧+强化话术
6.兴趣爱好KYC 技巧+强化话术
四、客户经营的实际沟通应用
1．沟通准备
1)准备的内容
客户情况分析详细演练
2)客户不同做法不同
3)沟通场景演练
2．客户沟通逻辑树的实际应用
1)男性家庭经济支柱逻辑
2)女性聊家庭聊孩子逻辑
3)企业主聊家庭风险隔离逻辑
4)父母聊孩子工作阶段逻辑
3．与客户的谈资积累【该部分涉及到与客户沟通的信息搜集】
1)谈资暴露层次
2)谈资的主要来源
3)提升谈资的广度和深度
4)销售中的通用谈资举例
5)谈资在实战工作中的成功应用案例
4．客户深度分析练习（具体案例分析）
【客户需求分析：可能性分析】
5．客户关系经营的实际案例
1)大额保单案例
2)儿子婚前资产规划案例
3)大单黄金销售案例
4)经营十几年客户信任营销案例
6．新客户拓展渠道分析
1)电话挖掘新客户
2)有效MGM
3)交叉销售/公私联动
4)沙龙转介
5)圈层经营
6)大众客群高客转化
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