商业银行对公转型及
营销能力提升实务培训
一、课程背景
商业银行转型势在必行，传统银行模式早已不适应现在金融形势的变化和客户的需求，如何精细化的营销客户，将客户综合贡献度提升上来，已经成为每一家银行需求重点研究的，银行需要培养一批专业化对公人才，来实现商业银行转型需求。
二、课程大纲
一、商业银行转型趋势
1、传统银行向贸易融资银行转化
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2、单一存贷息差收益转变为中收比例日趋提升--撮合业务提升日程
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3、单一产品营销向多产品组合综合化金融服务方案转化
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4、按需服务针对不同客户快速反应，个性化产品及方案全方位服务客户
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5、线下向线上转化
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二、如何提升对公综合营销能力
1、客户经理能力提升
1）了解银行信贷产品工具--解决贷款+开票两把刀
2）掌握与客户沟通技巧
3）完善服务
4）拓宽获客渠道---批量营销
2、了解客户
1）客户经营情况分析
2）客户财务情况分析
3）客户交易链条分析
4）客户交易结算工具分析
5）客户风险控制分析
3、不同客户深度营销
1）存量客户的深度营销
A、单一产品向综合化金融服务方案转化
B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化
C、公私联动综合化营销
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D、客户所在产业链的横向营销
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E、客户各节点需求分析
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2）无贷户客户营销
无贷户客户需求分析
如何撬动客户用信需求
如何增加银行综合收益
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3）中小微客户营销案例
中小微客户分析--缺少授信手段
应对策略
中小微客户营销策略展示
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4、了解商业银行信贷产品工具
银行目前授信工具
银行目前用信工具收益影响
5、了解同业
银行所在地区同业分布情况
同业优势分析
同业差异化营销策略
6、能针对不同客户设计个性化方案
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三、针对不同类型客户进行综合化金融服务方案--专业能力提升
1、贸易流通型客户---表外业务吸收客户结算存款
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2、生产制造型企业--实现全产业链开发
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3、无贷户---全方位金融服务满足客户多层次需求
4、中小微--借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略
5、方案设计技巧
（1）巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益
（2）尽量成本消耗最低，综合收益最高
（3）点式营销向链式营销发展
（4）公私联动
四、客户关系维护与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
（1）对公——创造并满足机构核心需求
（2）对私——创造并满足个人核心需求
（3）综合化金融服务方案---做企业的财务顾问
（二）、客户关系维护的主要方法与途径
1、分层维护
2、财务顾问
3、生态圈构建
4、优质非银服务
5、专业精细化服务
其他
