【课程背景】
中国的经济与市场正经历增速换挡、产业升级、渠道变革和消费升级等各种纷繁复杂的变化，传统销售模式已不能当前的市场形势。销售是经营管理的核心环节，是企业的大动脉，某种程度上销售的成败决定了企业的成败。
您在企业销售工作开展过程中，您是否遇到以下“痛”：多年来业绩停滞不前，利润下滑？产品无论怎么降价，都卖不出去？销售业务找不到新的业务增长点？销售人员看起来总是很忙，就是没业绩？无法建立有效的销售模式，无法快速爆发性增长？销售业绩总是不可预测，偶然性远远高于必然性？与高层客户见面，总是不知道如何快速建立信任？缺乏系统的销售团队打造方法，无法形成合力？面对新业务，缺乏具体可行的开发思路与方法？核心管理层销售视角受限，不能理解一线业务？销售管理内控不到位，内部监管不力？
当前，在中国的企业家和管理者面对转型经济和新兴市场的中国大环境，经历着前所未有的挑战和机遇，企业如何进行有效的销售管理？如何打造战无不胜的销售团队？如何搭建自我驱动的团队模式，全面提高销售竞争力缔造非凡业绩？如何突破传统模式的瓶颈，找到快速突破的销售模式，实现业绩暴涨？如何通过有效可行的销售方法提升销售效率，实现高效能？如何制定前瞻可控的销售战略？如何快速整合各类资源？如何制定可控的销售战略？如何提高核心管理层的销售思维？如何精准的提升企业的品牌，引爆市场？如何借助互联网的手段，给传统企业插上互联网的翅膀，借力高飞？面对这一系列课题，企业要想突出重围唯有变革与创新，必须从销售思维、竞争战略、销售战术到整个销售系统进行全面升级，最核心的就是系统性销售思维的突破，打造”一线呼唤炮火”的销售全流程管理体系，实现销售团队自动运转。
【课程对象】
本课程专为企业核心管理层而设置，包括董事长、总裁、副总裁、总经理、销售总监、市场总监、分公司经理、各职能部门负责人等企业核心中高决策层开设。课程招生对象为企业中具有3年以上管理经验的中层管理人员，并已掌握了基本的销售知识。建议一家企业派出不同部门不同背景的多位高潜质员工参加本课程，确保企业通过学习能够同频的系统性提升企业的整体销售能力，上下同频打造以业务为导向的销售思维体系。
【课程收益】
本课程帮助学员：
l帮助学员系统掌握DSTE全流程架构图，掌握营销战略、销售计划制定的内容和方法
l帮助学员系统掌握销售和战略、研发及职能部门互锁的方法
l帮助学员做好业绩差距分析，输出创新焦点和不同业务单元业务设计架构
l帮助学员熟练掌握销售模式设计和销售策略设计，四两拨千斤精彩案例
l帮助学员系统掌握销售组织的搭建，构建高效协同作战的铁三角组织
l帮助学员系统掌握全面需求管理体系的搭建，及GMT商业成功逻辑
l帮助学员系统掌握客户分级系统，构建立体型客户关系
l帮助学员系统掌握六脉神剑销售方法，快速提升销售成交效率
l帮助学员系统构建呼唤炮火和端到端的LTC流程体系，从线索到回款的系统流程体系，通过流程型能力构建，推动企业快速有效发展
l帮助学员构建战无不胜攻无不克的自我驱动型的销售铁军，包括选用育留裁，及获取制、分享制的薪酬模式及奖金设计模式
l帮助学员构建可复制的标准化的销售管理者销售能力培养体系，实现企业规模化扩张，构建企业能力中心、资源中心
l帮助学员构建体系化销售内控运营体系，通过优秀的过程达成优秀的结果
l帮助学员构建体系化的销售思维，提升思维认知，从而更好洞察未来趋势并把控机会，从而构建战略性业务、成熟性业务等提升企业抗风险能力
【课程特色】
l强基础，建体系，塑思维
l不系统落地，一切都等于零
l六位一体的课程体系：理论+思维+方法+工具+案例+研讨
l干货，没有废话；完全基于实践的总结，案例式交流
l“必须上、上得起、听得懂、学得会、用得上”的销售思维实践型课程
【教学方式】
l课程逻辑：差距（目标-现状）、理论、思维（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企业案例研讨
l呈现方式：小组讨论、技能演练、案例分析、实操练习、课堂测试
【课程时间】
l12 - 48小时
【课程提纲】
一、销售规划 - 洞察趋势拥抱变化（共6大案例）
1.案例导入：华为消费者业务的成功首先是战略的成功
2.从战略到执行DSTE - 让每一个业务单元都成为有效增长的发动机
1)DSTE全流程架构图
2)什么是有效增长
3)什么是创新焦点
4)什么是业务设计
5)销售与战略、研发之间互锁关系
3.销售管理系统思维导图
1)销售规划 （如何做对）
2)销售组织 （如何协同）
3)销售团队 （铁军打造）
4)销售需求 （如何做准）
5)销售模式 （如何做大）
6)销售方法 （如何做好）
7)销售流程 （如何做久）
8)销售能力 （如何复制）
9)客户关系 （立体管理）
10)运营管理 （高效运营）
11)销售思维 （思维迭代）
二、销售组织 - 让听得见炮声的人呼唤炮火的“铁三角”组织构建（共8案例）
1.从惨败中总结出来的『铁三角』
2.全面推动铁三角为核心组织变革
3.铁三角组织变革成功的主要难点
4.铁三角的价值及其岗位角色认知
5.铁三角在实际应用中核心三要素
6.如何激发铁三角组织的组织意愿
7.发挥铁三角在组织中的组织能力
8.总结华为铁三角强大的五大原因
9.华为将销售体系打造成作战机器
三、销售团队 - 搭建自我驱动的战无不胜攻无不克的销售铁军（共10案例）
1.案例导入：华为消费者业务为何迅猛发展
2.销售团队的定义及要素
3.员工工作行为2维度阐述
4.员工工作阶段4维度阐述
5.销售领导力4维度阐述
6.“赢”在销售思维罗盘（8维度）
a)选人思维罗盘 - 精准选人把入口
b)用人思维罗盘 - 多维度激发效能
c)育人思维罗盘 - 快速培养造人才
d)留人思维罗盘 - 四强机制造人财
e)裁人思维罗盘 - 前瞻规划避风险
f)塑造工作作风 - 业务市场为导向
g)案例分享 ： 华为人才管理规则
四、销售需求 - 全面需求管理及GMT商业成功体系（共6案例）
1.苹果Apple案例导入
2.需求的定义和需求的本质
3.需求的来源和需求的种类
4.华为全面需求管理及中长期管理
5.从需求到产品到市场到商业成功
6.构建销售和研发互锁的需求体系
五、销售模式 - 模式致胜业绩暴增密码（共8大案例）
1.精彩案例导入
2.销售模式致胜核心要素阐述
3.B2B销售模式的方法论
1)华为、三一等精彩案例
2)B2B黄金销售思维模型
3)案例研讨与分析
4.B2C销售模式的方法论
1)鄂尔多斯服装、餐饮店裂变等案例
2)7大B2C销售思维模型
3)案例研讨与分析
5.B2G销售模式的方法论
1)华为、三一、方豪等精彩案例分享
2)B2G销售模式思维模型
3)案例研讨与分析
6.企业三大案例研讨
六、销售方法 - 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1.大项目决策关键人识别六要素
2.大客户分析五星法
3.大客户销售-六脉神剑
a)案例导入（6案例）
b)如何建立以“晃”为核心的工作思路
c)六脉神剑思维模型
d)六模块案例分享
e)案例研讨与分析
4.消费者业务销售-六脉神剑
5.新业务决策与部署 · 销售金四角
a)新业务案例导入
b)新业务销售金四角思维模型
c)案例研讨与分享
6.新业务从0到1突破 · 奇迹销售9部曲
a)新业务突破案例分享
b)新业务奇迹销售思维模型
c)案例研讨与分享
7.华为项目运作：向华为学习如何攻下一座座山头
a)谈谈大项目为什么成功率比较低
b)大项目的特点，请说明至少五点
c)华为大项目运作拓展思维与方法
七、销售流程 - 构建一线呼唤炮火和体系作战的LTC流程（共6案例）
1.开篇思考 · 六大问题的困惑
2.华为向最有效率的组织学习
3.LTC流程 · 沿着流程打确定性战争
a)固化成功模式确保持续领先 · 沿着流程打确定性战
b)华为营销模型 · 华为营销四要素
4.LTC流程 · 在铁三角端到端的应用
a)铁三角 · 端到端LTC流程的运动员
b)LTC体系 · 市场营销之营销能力体系
八、销售能力 - 销售管理者必备的销售能力分解 （共12案例）
1.系统销售能力分解 · 5环15招
2.Plan · 市场洞察与市场规划
3.Product · 竞争力产品和方案
4.Promotion · 品牌销售与推广
5.Project · 销售项目运作与管理
6.Profit · 从产品定价到项目定价
九、客户关系 - 构建立体式客户关系管理体系（共6案例）
1.什么才是真正以客户为中心
2.如何构建以客户为中心体系
3.什么是立体式客户关系体系
4.立体式客户关系构建与维护
5.管理与评价立体式客户关系
十、运营管理 - 优秀过程达成优秀结果（共6案例）
1.销售费用管控
2.销售目标管控
3.销售项目管控
4.销售客户管控
5.销售内控体系
十一、销售思维 - 迭代思维突破销售边界（共12案例）
1.利他思维
2.场景思维
3.感动思维
4.导演思维
5.关联思维
6.动态思维
7.结果思维
