《销售渠道价值提升》
第1章 塑造渠道策略的力量
渠道策略是整体商业策略的一部分
影响渠道策略的外部力量
塑造渠道策略的内部力量
第2章 供应链的管理
满足供应链交易伙伴的需求
供应链核心流程
第3章 确定需求
定义渠道及业务覆盖的需求
开发渠道设计
选择合适的渠道伙伴
建立共同的绩效期望
提高渠道效能
监督绩效、调整计划
第4章 渠道设计
重新评估渠道目标
更新现有渠道
管理多重渠道
建立混合渠道
第5章 选择合适的渠道伙伴
搜寻方法
评估候选渠道
招募并确定最佳候选渠道
第6章 了解经销商
经销商的定义
制造商的影响
改变的力量
制造商与经销商的不同
分销运作模式的改变
制造商与经销商关系的改变
制造商的策略
第7章 建立共同的绩效期望
传统的角色期望
制造商的营运规划
经销商的营运规划
经销商档案
经销商如何评估制造商
渗透度指标
第8章 改善渠道效能
改善渠道效能的六大元素
对你的经销商进行销售
选择产品拥护者或产品类别专家
培训你的产品专家
经销商的业务培训
促销及广告的运用
扮演企业顾问的角色
