政企销售团队的管理变革
“课程背景：习近平总书记指出：发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择。2022年数字化赋能转型升级各行各业需求更加强烈，业务创新在不断的探索实践中，政企DICT解决方案对内打通，对外融合。业务自身场景复杂，涵盖了云网，云数，云物，数智化，系统数据的安全。客户应用场景复杂，涉及政企客户的行业环境，战略动机，主要工作任务KPI指标，管理与操作流程。从而，我们销售场景更加复杂，项目金额大，客户决策结构涉及人员多，决策流程长。迎来2022一季度，新财年开始，各行各业要借助数字化技术创新升级，科技技术水平发生变化带来了客户需求模式与采购模式的变化，客户的项目的情况变了吗：决策结构、项目目标、竞争局势等等，发生了什么变化？你以为肯定能拿下的单子，不说能不能拿下来，是不是已经被取消了？或者客户是不是会一直拖着不动？如果是，你开始捞新的项目商机了吗？
针对这些复杂形势和营销场景的变化，我们的销售模式，销售的组织，销售项目管理，销售团队的考核应该有哪些相应的变化？
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销售业绩＝ Σ 销售金额 X 赢率
K=1 K K
商机：在单位时间内，可以参与多少个项目。
赢率：平均赢率是多少，
单均：每一单的平均金额是多少。
管理商机的六个银行提取你的业绩
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名称 |
定义
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签约项目
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已经签约，正在实施、等待收款的项目
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控单项目
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已经进入*赢单区 的项目
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未控单项目
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正在跟进，尚未进入赢单区的项目
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未知项目
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已经接触客户，但是客户尚未立项
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未知市场
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目前尚未覆盖（接触）的市场
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创新银行
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以现有的产品和方案，无法服务的市场
培训对象：集团总监、二三级经理
培训时间：1-2天每天6小时
培训形式：方法论解析客户真实打单项目复盘
课程大纲：
1 课程导入
1.1 销售团队管理决定销售业绩的关键因素
1.2 销售效率VS销售效益
2 销售管理基本概念
2.1 销售管理人员的挑战
2.2 销售管理管什么
2.3 销售团队管理模型
3 销售经理角色一销售团队短中长期规划
3.1 方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！
3.2 销售团队管控角色认知：
3.2.1 愿景：团队的方向、未来
3.2.2 使命：To beor not to be
3.2.3 目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。
3.2.4 如何达成目标：策略与路线图。
3.3 短期规划-年度销售计划预测与分解
3.3.1 项目分类
3.3.2 作战重点
3.3.3 销售动作
3.3.4 考核管理
3.4 中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略
3.4.1 地盘分析
3.4.2 打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？
3.4.3 针对TOP100重点大客户的客户成长计划
3.5 长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？
3.5.1 横跨三个时间轴并行业务管理
3.5.2 业务成长的七个战略维度
4 销售经理角色二：销售指标的日常管理
4.1 构建机制是销售运营管理的关键！
4.2 经理角色认知：
4.2.1 销售计划的执行
4.2.2 销售团队的管理
4.2.3 销售机会管理
4.2.4 沟通、协调
4.3 销售运营管理-面向目标的管理方式
4.4 销售目标管理机制
4.4.1 销售的管理机制
4.4.2 销售运营管理-每日销售活动管理
4.4.3 销售漏斗的管理与分析
5 网格经营销售经理角色三： 销售团队的培养与辅导
5.1 你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！
5.2 教练角色认知
5.2.1 选拔优秀的团队成员
5.2.2 培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力
5.2.3 销售人员绩效训导机制的建立与执行
5.2.4 挽留成熟、能干的团队成员
5.3 销售经理的辛酸
5.4 选才-销售人员的能力模型
5.5 育才
5.5.1 训导方向与流程
5.5.2 销售行为有效性分析
5.5.3 如何培养销售团队
5.5.4 培训的核心内容
5.5.4.1 为什么要进行工具设计
5.5.4.2 常用工具
5.5.4.3 行为转化步骤
6 销售经理角色四：激励团队与构建销售团队文化
6.1 激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！
6.2 政委角色认知：
6.2.1 目标激励，结果导向；
6.2.2 薪酬激励，晋升提升；
6.2.3 平台激励，尊重满足；
6.2.4 文化激励，精神推动。
6.2.5 销售客户代表需要的激励需求
6.2.6 构建科学的销售团队激励机制
6.2.7 与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制
6.2.8 领导力激励机制
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