课时：1天（标准6小时）
一、引导需求
1.影响客户决策的六大底层原理
互惠原理
承诺和一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
2.需求引导方法
引导客户需求的两种方法
需求引导前先介绍清楚你是谁
3.话术引导方法
引导需求靠说
FABE价值塑造法则
FABE话术案例
演练：FABE话术介绍产品
4.方案引导方法
方案引导原则
客户需求拆分
如何建立需求
聚焦客户的痛点需求
竞争性报价方法
如何做好需求跟进
方案引导受阻怎么办？
5.麦肯锡信任公式
二、价值交换
1.价值交换靠谈
价值交换的原则
商务谈判的阶段解析
谈判中的五种人格分析
谈判筹码的四种类似
2.谈判中的关键要素
找到核心的谈判决策者
把控谈判进程
设定谈判目标
利益等于立场，围绕利益谈判
3.谈判中的策略
一个降价谈判的案例
谈判开场第一句怎么说？
谈判中的防守策略
谈判中的进攻策略
适度隐藏自己的需求
运用谈判的三脑法则
演练：谈判筹码梳理
4.谈判修炼指引
谈判的开局
开局计谋
开局注意事项
谈判的中局（磋商阶段）
中局计谋
中局注意事项
谈判的终局（收尾阶段）
终局计谋
终局注意事项
实战演练与分享
