门店销售技巧
课程背景：
互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外，线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外，在公域流量越来越昂贵的今天，线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业，如家具、奢侈品、数码店等，门店仍然发挥着重要角色。那么，如何在互联网经济背景下，提高门店销售人员技巧，增强企业品牌形象，并且拓展企业线上私域流量，实现社交裂变，就是本次培训的重点。
课程收益：
● 提升员工的销售技巧
● 加强门店客户转化能力
● 提高现有客户的裂变能力
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜
课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论
课程大纲
第一讲：门店和服务
一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性
1. 产品价值的构成
2. 互联网经济下的门店
二、销售顾问与客户
3. 销售与客户之间到底是什么关系（互有、互通、互惠和互利）
4. 销售的服务价值
第二讲：认知客户
案例：到底哪个是意向买家？
一、按照购买状态进行分类
1. 客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式
二、按照人格特性进行分类
2. 权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
三、按照生活状态进行分类
3. 权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
四、按照职业状态进行分类
4. 政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式
五、按照财富状态进行分类
5. 高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式
第三讲：服务礼仪与待人接物
一、 服务的角色越来越重要
产品-品牌-广告-服务
案例：海底捞的服务
二、 站姿礼仪
三、 鞠躬礼仪
四、 引领礼仪
五、 手势礼仪
六、 蹲姿服务礼仪
七、 递送礼仪
八、 付款礼仪
九、 送客礼仪
十、 销售所需知道的“用户场景”
情景练习和讨论
第四讲：如何应对竞争对手和网络商家
一、 熟悉你的竞争对手
1. 竞争对手的4P分析（产品、价格、渠道、推广）
2. 竞争对手的4C分析（消费者、成本、便利、沟通）
二、 竞争对手下的四大原则话术
3. 四大原则（不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论）
4. 四大话术（肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据）
三、应对网络商家的四大话术
5. 四大方法（时间法、情感法、冲动法和礼品法）
四、社群营销
6. 邀请入群的方法及方式
7. 门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐
8. 激发社交裂变
