企业转型升级的客户资源
一、人口结构
1、年龄结构
（1）数量
（2）比例
（3）动态
2、学历结构
（1）数量
（2）比例
（3）动态
3、收入结构
（1）高收入
（2）中等收入
（3）低收入
4、收入分布
（1）收入的柱形分布
（2）收入的 M 形分布
（3）收入的哑铃形分布
5、M 型社会
（1）成因
（2）趋势
（3）危机
（4）商机
二、客户分类
1、按部门分
（1）政府部门
（2）企业部门
（3）居民部门
2、按重要性分类
（1）核心客户
（2）重要客户
（3）一般客户3、按性别分
（1）男性客户
（2）女性客户
三、客户需求
1、消费需求
（1）年龄差异
（2）学历差异
（3）地域差异
（4）收入差异
2、投资需求
（1）收益需求
（2）避险需求
四、客户选择
1、市场细分
（1）区域细分
（2）价格细分
（3）人群细分
（4）比例情况
2、客户定位
（1）准确定义客户群体
（2）深入剖析客户需求
（3）提炼客户核心需求
3、产品定位
（1）产品差异化
（2）服务差异化
（3）投客户所好
4、战略定位
（1）独特性
（2）对应性
（3）持续性
五、客户渠道
1、线下渠道
（1）人脉
（2）门店
（3）展会
（4）线下派单
（5）户外广告
（6）中间商
2、线上渠道
（1）微信群
（2）QQ 群
（3）公司网站
（4）平台网站
（5）网址链接
六、客户价值
1、功能价值
（1）使用功能
（2）产品质量
（3）外观包装
2、流程价值
（1）简单
（2）快捷
（3）愉快
（4）便宜
（5）信息对称
3、关系价值
（1）合作
（2）回报
4、等价值线
（1）价值优势
（2）价值劣势
（3）无差别线
5、价值最大
（1）成本价格冲突
（2）最佳定价实践
（3）附加价值最大
七、客户关系管理
1、客户关系管理的全面理解
（1）战略说
（2）理念说
（3）目的说
（4）行动说
（5）制度说
（6）技术说
（7）工具说
（8）方案说
2、客户资本管理
（1）价值大
（2）应核算
3、客户经济时代
（1）上游客户
（2）下游客户
（3）商业生态
（4）组织变革
八、企业客户资源研讨
1、分组讨论：客户需求升级的趋势
2、集中讨论：本企业客户资源的优势与劣势
参考书目：《M 型社会：中产阶级消失的危机与商机》（大前研一）
