《需求导向的销售---客户KYC 分析》
授课对象：保险公司银保渠道经理、个险渠道代理人、银行理财经理
课程概述：
寿险营销不管代理人还是购买者越来越年轻化、购买行为也越来越理智。传统的保险销售往往没有了解客户需求，突出的是产品本身。如何形成以客户需求为导向的销售模式呢？这是一个难题。
销售人员也想挖掘，但是不会做，背诵话术更是无法了解客户的需求。
课程收益：
1、分析客户激发需求，以客户需求导入销售。
2、如何提问？客户沟通的问话架构，增加业务面谈的有效性。
3、客户分析的工具、方法和实践。
4、通过实战案例分析，学会分析客户，从而更好的和客户沟通以及找到客户需求点。从而形成解决方案。
5、建立以客户为中心的需求导向销售思维。
课程特色：
将受众都当作是客户一样进行理念疏导，强化购风险意愿和寻求解决方案，解决现场所有听众对于保险购买的疑问，激发买点，强化卖点。能够有从中提升销售技能，强化销售信心，变现更自信和与众不同。
课程时间：6 小时
课程 大 纲
一、客户购买心理
案例分析：自如托管的平面广告看营销的焦点思维
1、焦点思维保险销售中的具体体现？
2、客户购买心理4步骤
现场练习---连连看，你掌握客户购买心理的步骤了吗？
3、购买点的把握
营销案例：你的客户心中的“游泳池”是什么？
4、从新旧营销模式的比较看我们工作模式的转变的要点
二、信息收集和需求激发的方法
1、有效聆听
练习：是什么妨碍了我们的聆听？
2、有效的提问；如何用提问的方式挖掘客户需求
最有效的教育方法不是告诉人们答案而是向他们提问---苏格拉底
3、同一问题看不同背景客户、不同购买点，相同的解决方案
案例：殊途同归的方案
4、不同需求的切入问话与演练
三、KYC基础
1、收集客户资料与KYC
2、收集的渠道和方法
3、倾听要点与发问设计
四、KYC的工具--九宫格
1、九宫格的填写
2、九宫格每一部分的特点以及信息的价值
五、基于KYC的客户分析
1、客户分析方法
案例推演---真实客户KYC
2、不同关注点的问题设计
3、KYC实战演练和辅导示范
六、基于人性特点的拒绝处理和问话设计
1、常见拒绝问题分析
2、关键词的抓取和问话设计
现场随机演练示范
3、常见拒绝问题演练
*终身寿的客户常见问题处理
*房产、理财等常见问题的处理
*现场演练：实战问题现场解决
七、客户面谈问题架构
世间多少好答案在苦等一个好问题---问话设计
1、架构思维与销售面谈
2、经典架构分析
练习：从A→B架构，延申到各类问题的处理思路
3、常用的架构案例
*养老金储备问话架构
*子女教育金问话架构
*财富传承问话架构
*如何导入终身寿等不同的产品
