专业推销流程与三星产品卖点提炼培训提纲
徐志
一、专业推销流程
销售的6大步骤
二、开场
1. 开场技巧：与顾客建立亲和力的4大方法
1) NLP技术
2) PMP技术
3) 响应
4) 建立联系
2. 开场技巧：良好的肢体语言
1) 表情
2) 体姿
3) 手势
讨论与点评：如何解读顾客的肢体信息
3. 开场技巧：语音语调
开场角色扮演
三、了解客户
1.什么是客户需求
1) 客户问题与客户需求的关系
2) 如何发现客户问题
案例分析: 如何分析客户问题与客户需求
3) 如何将客户问题转化为客户需求
4) 如何分析组织需求
客户需求引导与挖掘技巧
5) 如何分析个人需求
讨论与点评：个人需求的6个维度
2.了解客户需求的基本方法与技巧
1) 积极倾听
2) 提问
3) 重复
4) 观察
5) 讨论与点评8：如何用话术探知顾客的价格底线
3.客户3种状况判断及对策:
1) 第一种状况：没需求；
2) 第二种状况：有需求没标准；
3) 第三种状况：有需求有标准
四、介绍产品
1. FABE法则
2. A和B的差异
3. FABE使用中的五大注意
五、三星产品卖点提炼
1. 寻找三星产品卖点的逻辑
2. FABE法则
1) 如何发展出三星产品的F
2) 如何发展出三星产品的B
3) 如何发展出三星产品的E
3. 话术
4. 如何处理客户异议
六、购买信号成交
1.购买信号
2.直接要求成交
3.局部成交
4.两可选一技巧
5.“假如”技巧
6.行动介入技巧
七、学员全体角色扮演:
1. 角色扮演
2. 学员分享
3. 点评
