《顾客购买心理突破策略》课程介绍（2天）
【课程背景】：
随着消费市场的不断升级，如今的消费者也变得越来越理性，甚至可以说是相当精明，于是销售视乎变得越来越难，作为一名销售人员如果不懂得消费者的购买心理，不研究消费者的状况，不懂得消费者的心，要想实现成交视乎不大现实。本课程内容针对新零售时代消费者的现实状况，不同消费者的应对技巧及消费者购买心理决策特点，深度破解如何引客上门到最终实现成交的整个过程，解决我们应该怎样针对消费者的心理状况，实施有效策略成功突破消费者心理，进而全面赢得消费者的认可，以达成交之目的。
【课程收获】：
引导学员认识家居建材行业的现实背景
清晰认识消费者到底是怎么样的一群人
深度剖析消费者购买心理决策的过程
把握准确消费者实施购买的心路历程
结合消费者具体情况实施全方位突破
【课程大纲】：
第一篇、透过现实背景看顾客心理
【视频案例】她的生意为何不好？
1、行业背景状况分析：
四“多”的现状分析
2、行业产品采购现状：
采购的六个现状分析
3、行业门店现状分析：
销售的四个现状分析
第二篇、读懂顾客是研究他们的前提
【思考】顾客是我们的什么人？
【案例分享】某品牌的投诉处理
把握不同顾客的应对技巧：
不同购买意向顾客
不同购买角色顾客
【案例分析】女婿岳父买东西谁做主？
不同年龄层次顾客
不同性格类型顾客
第三篇、清楚顾客购买心理决策过程
【案例分析】某终端的客流数据启示
研究顾客购买的过程才能有的放矢
【工具分享】顾客信息表+来店顾客数据统计表
1、如何让消费者来市场？
先弄清谁是我们的顾客
再弄懂该让哪些人群来
重度与轻度用户的分析
吸引重度用户来市场的方法
2、如何让消费者受影响？
顾客教育信息影响
三大拦截信息影响
3、如何让消费者看见我们店？
利用不连续的刺激：
视觉刺激与听觉刺激
4、如何让消费者想进我们店？
良好终端形象
店内温馨环境
店内忙碌景象
第四篇、明白顾客购买心路历程
1、如何让消费者买我们产品？
顾客购买我们产品的三大重要因素：
→挖掘顾客真实需求：
挖需求的三种思维
【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心
从马斯洛需求理论看顾客需求
提问题的两个方式
【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？
→提供顾客满意的价值：
价格可以告诉给顾客什么
塑造产品价值的七个方法
处理顾客异议的三个步骤
→提供顾客适中的成本：
谈价前五类当天就买顾客判断
当天不买的顾客五个逼单技巧
逼单不成留下顾客信息的方法
【案例分享】优秀导购的销售故事
轻松处理价格异议的十大绝招
2、如何让消费者买的更多？
深度理解客单价的含义
提高客单价的四个策略
【工具分享】门店销货清单
3、如何让消费者再来购买？
圆满送客必说的三句话
四个动作打造铁杆粉丝
