课程名称：《电访和面访技能提升实践课》
讲师：尹婕12课时
课程背景：
金融机构的销售人员在进行电话约访和面对面营销的过程中，失败的大部分原因为：理财经理没有清晰和完整的销售逻辑、不能熟练运用提问的技巧、不懂顾问式营销的步骤、不具备随机应变制作异议话术能力、不能引导客户跟随自己的思维等，本课程内容则侧重于全面梳理电话约访和面对面营销的整体流程，课程中将通过10余个案例进行实战解析，帮助理财经理解决一线营销过程中常见的难点和问题，并通过现场互动和磨练理解并熟练掌握问题应对的要点，用化繁为简的方法加深理财经理对课程的吸收，同时在实战中学会根据不同情况举一反三。
课程收益：
1. 掌握与客户之间高效沟通的标准化服务流程
2. 根据客户分层和分群掌握不同类别的KYC技巧
3. 掌握让客户愿意购买下的金融产品讲解和呈现套路
4. 结合案例促进双率提升：成功到访率和销售率
课程对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)
课程大纲/要点：
一、 导入（讨论）
1. 电访目标客户是谁？
2. 日常打电话目的是什么？
3. 电话营销中遇到的主要问题？
4. 电话营销不成功的原因？
5. 从自我介绍中看你带给客户的价值
二、 电话邀约课程
1. 电话邀约前的准备工作
2. 电话营销三大法则
1) 大数法则：你应该打多少电话
2) 机会成本：电话里要不要讲产品
3) 速度效应：多一点和少一点的差距
3. 外呼、约访、成功销售比例
4. 电话营销七步曲
1) 如何自我介绍
话术示范和演练
2) 如何建立信任
案例分析：成功和失败各有优点
3) 如何明确目的
4) 如何介入产品和服务
话术示范和演练
5) 如何激发兴趣
6) 如何确定邀约
案例分析：邀约中可能遇到哪些问题？
话术示范和演练
7) 电话如何收尾
三、 赋能面对面销售
1. 面对面沟通三步曲
1) 明确目标
2) 传递信息和情感
3) 达成协议
2. 如何从KYC上升到UYC
1) 面对面沟通的要点
2) 面对面营销中为什么要多问少说
3. 面对面营销中5种提问方式
1) 开放式提问的3种模型
2) 封闭式提问的5种方法
分组练习：陌生客户如何提问
4. 金融销售问题设置的四个层次
1) 案例分析：销售中如何设置夺命连环问
2) 分组练习：制作4个银行销售情景的连环提问
3) 话术示范和演练
5. 论销售中要听的重要性
6. 论销售中要看的要点
7. 论销售中要赞美的重要性
1) 人性的奥秘
2) 赞美的顺序
3) 四句好用的金融赞美话术
分组练习：赞美的常见情况
四、 如何用需求激发销售
1. 购买行为背后的动机
1) 案例分析：如何激发购买需求
2. 银行客户的痛苦和难点
1) 如何做到投客户所好
2) 理财经理如何做好服务
3. 了解客户的性格和行为
1) 客户中的DISC特点
案例分析：如何看出客户的行为风格
2) 销售中的价值
分组讨论：银行的服务如何能超客户预期
五、 如何做好金融产品呈现
1. 金融产品呈现的技巧
1) 服务和功能类产品解析
2) 基金、基金定投、保险、资产配置、组合计划解析
2. FABE法介绍金融产品
1) FABE方法解析和介绍
2) FABE方法避免的5个问题
话术示范和演练
分组练习：股票基金、债券基金、基金定投、保险产品、结构化理财、贵宾卡等（可以调整）
3. 金融产品销售的互动流程
4. 理财经理螺旋能力提升法
六、 常见异议问题的巧妙处理
1. 反对问题常见的3种情况
2. 处理反对问题的4种方法
1) 案例分析：看区分法运用的精髓
2) 话术示范和演练
3) 案例分析：看太极沟通法运用的精髓
4) 话术示范和演练
七、 促成延续的技巧
1. 成交前要关注哪些信号
2. 6种促进成交的方法
1) 分组讨论：同样一个问题你可以运用几种方法？
