课程名称：《年金险快速出单——实战沙盘训练营》
讲师：尹婕6课时
课程背景：
金融机构在银保转型的过程中普遍遇到理财经理在长期保障型保险销售前对客户需求挖掘不足、不能精准识别目标客户、在销售的过程中不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。本课程内容来源和侧重于银行实战，从认识客户、KYC了解客户、如何开口切入、如何临门一脚促成等方面提供全套保险销售流程，提供贯穿全生命周期的人生四大保单的销售技巧、销售逻辑和销售工具，区分普通客群、中高端客群梳理不同的销售逻辑和让要点，学员学完即会，做到通理念、有工具、有方法、有话术，提高理财经理的期缴保险销售技能。
课程收益：
1. 掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑
2. 提高银行保险产品在主动邀约和随机接待客户营销中的开口率
3. 结合产品特点和优势讲清客户为什么要买以及具体买多少的问题
4. 让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售
5. 学会与高端客户有效沟通通过金融和法律知识促成大单销售
6. 提供不同客群场景的开口营销话术和相关法律解析支持
课程对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)
课程大纲/要点：
一、资产配置中保险的作用
1.1为客户做财富管理的本质——金融产品“补丁”作用
1.2保险销售从客户经理的工作职责说起——帮客户解决2类问题
1.2保险销售从客户经理的工作职责说起——帮客户解决2类问题
1.3人寿保险财富规划功能一览表
1.4互动练习：如何在销售前做好保险KYC
1.4.1 KYC的框架——INFLOW模型
1.4.2如何通过帆船理论做好全套KYC信息搜集
1.5保险产品独特卖点归类总结（安全性+收益性+流动性+功能性）
二、普通客户保险营销切入和流程
2.1如何做好补充养老规划
2.1.1四大理由解决为什么要做养老规划的必要性
2.1.2养老规划做多少以及为什么要现在做的必要性
2.1.3养老规划方案的组合营销呈现
2.1.4养老规划常见反对问题处理
2.2如何用被动收入做好子女教育规划
2.2.1子女教育规划方案的组合营销呈现
2.2.2子女教育规划常见反对问题处理
三、中高端客户保险营销切入和流程
3.1为什么要用保险工具做好财富传承
3.2法定继承的时间成本和程序成本
3.3普通人用保险传承好处——法律条款解析
3.4企业主用保险传承好处——法律条款
3.4.1反面教材：企业主留资产，不要留遗产
3.4.2企业主经营风险沟通话术
3.4.3企业主风险反推和方案呈现
3.5洞穿这些年政策变化——了解高净值客户用保险做税务筹划的好处
3.5.1中国现行税收结构的难题
3.5.2美国遗产税免征额的变化
3.5.3发达国家遗产税税率和标准
3.6为什么要用保险工具做好婚姻规划
3.7小组练习：以上话题如何构建换换相扣的提问逻辑和开口话术
四、5类期缴保险精准客群沙盘模拟案例分析和分组演练（共计1.5小时）
课程总结：
通过产品卖点分析-明晰方案能解决问题-寻找潜在问题客户-锁定风险后果呈现-促成交易打消顾虑
