《新形势下药企之配送商管理与市场深度开发》
（2天14小时）
第一单元：新政策环境与渠道营销趋势分析（2.5小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“一票制、两票制”对流通商业的影响及渠道营销的新机遇
临床医改政策对“双跨”品种渠道营销的机遇（分级诊疗、处方外流、电子处方）
院外销售品种在渠道商的DTP药房的操作方法与品种筛选
“一致性评价”（固体制剂、注射液） 新机遇的把握；
“4+7+19”集中采购GPO与医联体、医共体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革、按病种付费DRGs医保对今后商务工作的新要求
“一票制、两票制”下主流配送商的选择与归拢
新形势下对药企商务人员素质、行为新要求
第二单元：区域市场潜力分析与深度挖掘（2小时）
如何审视自己市场开发的不足（公司、政策、产品、人；潜力？增长预期、分析与规划）
如何审视你的各级客户及改善建议？（机构、个人、情感）
如何审视你的终端合作及改善建议？（年度维护计划；促销？推广模式？不足？多级维护）
如何审视你的产品潜力及改善建议？（产品线组合？量、利线）
新普药的产品线分类及操作（空间大如何操作？空间小？低价药？双跨？基药？非基药？）
“新农合”县级医院、卫生院（所）、卫生室的营销建议（目录内？目录外？）
终端（药店、医疗机构）开发的基本思路
第三单元：新政下医药渠道设计与整合重组（2小时）
渠道配送商开发流程图
配送商的渠道设计原则与总体思路（宽度、深度）
确定配送商及次级分销商渠道前的准备工作
配送商的培养与“消藩”的辩证关系
分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件
如何有意识地延伸渠道，运用一级商的关系，与非签约商业客户建立合作
如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售
配送商巩固管理流程图
小组讨论与点评：
第四单元：新政下医药渠道管理准则与要点（2.5小时）
配送商及次级配送商的管理准则和管理要点（十二个要点）
价格策略及串货管理（2/8）
商务经理需关注配送商的相关销售报告
商务数据的收集、分析、应用
数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机
如何根据分析结果帮助一级商制定行动方案
第五单元：新政下配送商的考核（0.5小时）
配送商的考核－－－定性、定量分析表
第六单元：新形势下配送商激励与渠道营销变革提升销量（2.5小时）
如何引导配送商能同我们一起推广产品----提高配送商的执行力
新形势下渠道促销变革提升销量的几个方法
如何与商业客户建立长期稳定的关系，采取何种激励方式
（经理；采购；销售员；开票员；配送员；库管）
渠道分销中的招商品种如何做？
小组讨论与点评：渠道销售有哪些好的销售方法（曾作过的，可以继续的，举一个成功例子）
第七单元：渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧（1.5小时）
资信控制方法
超资信危险信号
应收帐款的管理
回款技巧培训（15条）
小组讨论与点评：就上述所讲内容，请总结一下你们还有哪些好的回款方法？
课后思考：做好渠道营销你们有哪些新思路？回到市场后如何改进你的工作？
第八单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
