“销售就是这么做”培训方案
课程背景：
销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。如何把产品卖出去，并服务好客户，产生持续订单，才是销售人员的核心能力。
课程收益：
突破本位主义,树立正确的职业化理念。
学会先做人再做事。
如何做到攻心销售
提升服务客户的能力
课程时间：1天
课程对象：分销商老板、销售管理者、核心销售人员
课程人数：40--50人
培训形式：理论讲授70％、情景模拟10％、案例讨论20％
课程内容：
导入：态度和商业模式转型
1.喜不喜欢赚钱？
2.全世界有效的赚钱模式
3.视频案例
4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变）
1) 转变客户定位：从散客到高价值目标客户
2) 管理好关键节点：时间和成本
3) 找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点）
4) 转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。
培训内容
• 谁是我们的客户？（客户选择）
• 客户是怎么采购的？（客户采购流程）
• 我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
• 我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理）
一：谁是我们的客户？（客户选择与开发）
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动
5、他们的价值观是什么？
6.目标客户开发
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）
二：客户是怎样采购的？
1.客户以问题为中心的购买循环
2.需要的核心技能
1) 提问技巧现场体验
2) 销售人员都需要问什么
3) 了解需求的核心技能
4) 说服性销售技巧
5) 说服性销售技巧应用模型
三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
1.介绍自己及公司；（演练+模型）
2.讲述成功案例；（演练+模型）
3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型）
四：我如何管理客户？（客户管理）
1. 客户关系的境界
2. 客户关系强度
3. 信任关系方程式
4. 客户价值管理八字策略
五： 四种不同方式的控制要点
1) 工作方向控制
2) 推展进程控制
3) 操作流程控制
4) 工作品质控制
5) 工作状态控制
