何谓顾问式销售（Consultative Selling）
顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得更多价值。
顾问式销售的六个步骤
潜在客户、客户接近、客户面谈、异议处理、推进成交、份额提升
顾问式销售的三个原则
·销售人员占据销售过程主动权：顾问式销售人员应在具有独特价值的产品和解决方案的基础上，以销售顾问专业知识、行业知识和客户知识来引导客户认同我方价值，并建立有别于对手的差异化优势，顾问式销售的销售人员应该在销售过程中掌握主动权。
·提供中肯建议而避免对顾客的欺骗：当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到：购买产品是买其所长，而非其短。
·卖价值而不是卖价格：顾问式销售人员应该在报价之前让客户感受并认同产品的独特价值和差异化优势。要知道客户需要的永远是价值而不是仅仅看价格！
q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
q授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
|
顾问式销售标准化流程及流程中的22个关键战术要领 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
潜在客户阶段
|
获取潜在客户名单
|
1、如何获取潜在客户名单
|
完善潜在客户信息
|
2、如何获取更多的区域市场和潜在客户信息
|
客户接近阶段
|
电话预约
|
3、如何进行初次的电话沟通
|
4、如何消除客户的抵御并达成面谈机会
|
5、如何做好拜访前的准备工作
|
登门拜访
|
6、如何通过观察判断客户现状
|
7、如何发展线人与教练
|
8、如何确认关键决策人
|
客户面谈阶段
|
开场白
|
9、如何进行开场白
|
建立好感
|
10、如何建立好感
|
介绍公司（简要）
|
11、如何初步介绍公司
|
了解需求
|
12、如何通过提问了解客户需求
|
激发需求
|
13、如何通过SPIN提问技巧激发客户需求
|
介绍公司（详细）
|
14、如何针对客户需求再次介绍公司
|
解决方案
|
15、如何运用FABE为客户提供解决方案
|
异议处理阶段
|
识别异议
|
16、如何识别客户的真假异议
|
处理异议
|
17、如何处理客户提出的各种异议
|
推进成交阶段
|
持续跟进
|
18、如何有效建立客户信任
|
建立信任
|
19、如何持续对客户进行跟踪
|
推动成交
|
20、如何推动客户尽快成交
|
份额提升阶段
|
处理抱怨
|
21、如何处理客户的抱怨
|
提升份额
|
22、如何提升业务份额
|
||||||
