课程背景：
基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦客户经理全面营销能力提升，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：支行长，客户经理
课程收益：
● 重新认知银行产品销售系统
● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？
●产品赋能与产品熟知能力
● 产品呈现与产品演示能力
● 客户开发与需求引导能力提升
● 客户开发授信中的风险控制点
● 销售活动能力策划与活动组织能力提升
● 行业客户分析能力提升与批量营销
课程大纲
第一讲：营销的重要性
一、我们目前营销的困局
经典案例分析
1. 狭窄框架效应
举例：什么事狭窄框架效应
问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？
2.舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4.创新的概念与实际工作中的应用
第二讲：当下客户发生了什么变化
一、客户的变化
1.被赋权的客户是万能的—价值四象限
2.新时期营销客户购买决策的三大要素
3.POM模型
4.品牌的概念与营销工作中的使用
点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。
小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？
点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局
二、营销如何改变
1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利
2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验
3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化
4. 营销工作需要我们的与时俱进
案例分析
小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？
练习题：如何把这几项营销工作做好？
点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界
第三讲：产品赋能与推广能力
一、产品赋能与产品熟知能力
1、产品赋能介绍
2、产品功能开发
3、产品卖点开发
4、产品原理研究
5、产品场景挖掘
二、客户开发能力
1、精准拓展
a)精准拓展的定义与与使用条件
b)精准拓展的四个基础流程
c)精准拓展的三种常见形式
d)精准拓展的三个专属服务
e)精准拓展的一个关键工具
2、主题拓展
a)主题拓展的定义与与使用条件
b)主题拓展的四个基础流程
c)主题拓展的三种常见形式
d)主题拓展的三个专属服务
e)主题拓展的一个关键工具
3、社群拓展
a)社群拓展的定义与与使用条件
b)社群拓展的四个基础流程
第四讲：信贷的基本逻辑-授信的尽职与风险控制
1、授信业务活动中就是解决一下三个问题的过程：
a)做什么？——解决贷款调查”三要素”的对象问题（借款用途、偿还能力、还款方式）
b)怎么做？——解决借贷双方信息不对称的尽调问题（ 以《尽职指引》，交叉检验“找证据’）
c)好做吗？——解决信贷业务收益与风控平衡的方案问题（“安全性、流动性、收益性”三原则）
2、行业背景分析的认识：
a)要重视行业而不能唯行业，只有被淘汰的企业，很少有被淘汰的行业；
b)新兴行业、高科技行业或成长性行业的企业不一定都是好企业，夕阳行业不是所有企业都是差的客户；
c)关键是要选择到好的客户
3、销售（渠道）的风险特点分析的现实意义？
a)对不能保证销售款安全回笼的客户，银行应采取谨慎的授信政策；
b)销售政策或销售渠道是一个企业（客户）成败的决定性因素。
第五讲:客户分类与维护技巧
一、新零售企业未来商业模式分析
1、新零售的产生
2、新零售的方法论
二、熟悉目标客户群体
１、不同企业特征分析
２、企业生命周期分析
３、如何解决企业特点中存在的问题
４、目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
５、集群客户批量开发
三、企业目标客户群
提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
１、商圈客户群开发与维护
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
２、供应链客户群开发与维护
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。
３、园区客户群开发与维护
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
可根据网点实际情况进行解答
4、政府客户的开发与维护
政府客户开发的路径
找对关键人—对接资源—维护客户—持续开发
