课程背景：
基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦客户经理全面营销能力提升，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理
课程收益：
● 重新认知银行产品销售系统
● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？
●产品赋能与产品熟知能力
● 产品呈现与产品演示能力
● 客户开发与需求引导能力提升
● 客户盘活与客户维护能力
● 销售活动能力策划与活动组织能力提升
● 行业客户分析能力提升与批量营销
课程大纲
第一讲：营销的重要性
一、我们目前营销的困局
经典案例分析
1. 狭窄框架效应
举例：什么事狭窄框架效应
问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？
2.舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4.创新的概念与实际工作中的应用
第二讲：当下客户发生了什么变化
一、客户的变化
1.被赋权的客户是万能的—价值四象限
2.新时期营销客户购买决策的三大要素
3.POM模型
4.品牌的概念与营销工作中的使用
点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。
小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？
点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局
二、营销如何改变
1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利
2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验
3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化
4. 营销工作需要我们的与时俱进
案例分析
小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？
练习题：如何把这几项营销工作做好？
点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界
第三讲：打造我们的营销体系、方法论
一、营销准备
1、心态准备—阳光、积极、热情
2、形象准备—微笑、统一着装、工牌
3、物品准备—名片、产品单页、客户登记表、小礼品
4、商圈了解—经营范围、市场环境、客户需求
二、打破陌生
1、亮明身份、塑造专业形象
2、小礼品敲门
3、合理由头切入
三、挖掘需求
1、看—先看才能侃
2、听—能听才得挺
3、问—会问才多闻
4、说—巧说才显烁
四、产品介绍
1、FABE推销法
a)特点
b)利益
c)优势
d)证据
五、异议处理
1、认同
2、赞美
3、转移
4、反问
六、礼貌告别
1、选择恰当的离开时间
2、告辞语言简明利落
3、预约下次拜访要真诚
第四讲：我们的营销技能提升
一、技能提升日常化
1、职业心态日常化
2、专业技能日常化
3、服务技能日常化
4、营销技能日常化
二、客户管理精细化
1、客户建档精细化
2、客户分类精细化
3、客户跟踪精细化
三、客户活动常态化
1、活动主题多样化
2、活动形式创新化
四、成交转化持续化
1、激发网点活力，增加访问深度
2、创新产品，增加购买率
3、做好客户投诉管理，增加回访率
五、方案策划：银行外拓营销七要素
1、目的：为什么要做
2、目标：要做成什么样子
3、方法：怎么做好
4、人员与组织：由谁负责做
5、时间进程：时间节点及结果呈现
6、地点确定：在那里做
7、风险与预案：风险是什么，有什么预备方案
第五讲：我们的营销实战策略
一、深耕商区：进商区营销实战策略
1、商户客户的一般共性需求
2、商户客户的拜访流程
3、商户客户的沟通技巧
4、商户客户产品推荐技巧
二、深耕农区：进农区营销实战策略
1、农区客户的特点分析
2、农区客户的一般共性需求
3、农区客户的沟通技巧
4、农区客户建档侧重点
三、深耕园区：进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业金融需求分析
4、公私联动技巧
四、深耕社区：进社区营销实战策略
1、银行进社区常见问题分析
2、银行社区营销方式
3、社区居民的金融需求
4、社区活动实施技巧
四、深耕机关：进机关营销实战策略
1、关系营销
2、底层渗透法与高层切入法
3、借力营销
4、机关客户推荐实施技巧
