多走三步 绩效倍增
大客户销售的七种武器
张良全
【课程背景】
随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。
怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目？
怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。
【课程收益】
了解大客户销售漏斗的七个阶段
了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配
掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交
掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单
【课程特色】
面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
销售漏斗文件
客户信息表
案例：WEB POWER公司
工具：销售漏斗、客户信息表等
第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？
1、三种跟进策略
月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例：艺龙旅行网
工具：客户日志表
形式：课堂练习
第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？
1、十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？
1、结构化思维五个要素
MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创
第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？
1、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例：马关条约、华为云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四个关键词等
形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？
1、企业业绩335模型
3个人：老板、客户、员工
3件事：天时、地利、人和
5个因素：战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
斐波那契数列
NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具：NPS、战略模型等
形式：课堂互动
