主讲：张松波老师

【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。

【课程收益】

• 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

• 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

• 让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps策略的运用

• 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值

• 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】1-3天（6小时/天）

【课程大纲】 提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、企业的市场营销理念如何突围？
1、市场营销理念的百年发展

• 生产观
• 产品观
• 推销观
• 营销观
• 社会营销观
• 大市场营销观 2、市场营销组合的演进
  • 4P
  • 4C
  • 4R 3、营销1.0到营销4.0时代
    • 营销1.0：产品致胜
    • 营销2.0：销售致胜
    • 营销3.0：营销制胜
    • 营销4.0：全面营销为王
      二、企业市场营销战略如何突围？
      案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
      1、客户行为的深层次精准分析
      • 市场客户构成分析
      • 企业客户影响因素分析
      • 企业客户购买参与者分析
      • 企业客户购买流程分析 2、目标市场战略深度分析
        • 如何进行市场细分
        • 如何找到适合自身的目标市场
        • 如何找准在目标市场上的定位 3、市场竞争战略分析与制定
          • 如何分析竞争对手
          • 如何制定一般竞争战略
          • 不同市场地位企业如何进行战略选择
          • 如构建企业的战略联盟       工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析
                  小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
            
            三、企业产品如何实现突围？
            1、如何做好产品组合，延长产品生命周期
            • 产品整体概念与产品组合框架
            • 产品组合深度分析
            • 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度） 2、如何设计服务策略，提升服务质量水平
              • 服务容忍区域设置
              • 服务质量差距模型
              • 如何提升服务水平？ 3、如何实现品牌建设三步走
                • 第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）
                • 第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）
                • 第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）    工具：通用矩阵分析、销售利润分析
                  总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。
                  
                  四、企业价格如何实现突围？
                  1、定价影响因素分析
                  • 内部视角（成本、定价目标、渠道等）
                  • 外部视角（客户、政策、竞争对手等） 2、如何制定合理价格
                    • 成本导向
                    • 需求导向
                    • 竞争导向 3、具体价格策略的制定
                      • 折扣定价策略
                      • 区域定价策略
                      • 心理定价策略
                      • 差异化定价策略
                      • 新产品定价策略
                      • 产品组合定价策略 3、价格如何调整
                        • 降价策略和时机的把握
                        • 涨价策略和时机的把握 总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。
                          
                          五、企业渠道如何实现突围？
                          1、渠道是否要打造
                          • 渠道内涵和作用分析
                          • 渠道打造必要性和可行性分析 2、渠道设计决策
                            • 渠道设计影响因素
                            • 渠道设计流程
                            • 渠道选择（长度、宽度、类型） 3、渠道管理与维护
                              • 选择渠道成员
                              • 激励渠道成员
                              • 评估渠道成员
                              • 渠道调整 总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。
                                
                                六、企业促销如何实现突围？
                                1、如何设计促销整体流程
                                • 促销组合构成与分类
                                • 促销组合的影响因素
                                • 促销活动设计三步走（策划、实施、评价） 2、如何做好促销组合优化
                                  • To C？
                                  • To B? 3、四大促销策略的打造
                                    • 广告创新
                                    • 销售促进改进
                                    • 人员推销优化
                                    • 公共关系打造 总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。
                                      
                                      七、现场收集的学员问题解答
                                            通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节