【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力
【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多
【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章销售的角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章大客户的价值探寻
一、基础价值探寻
客户潜在信息挖掘
KYC的三个层次
现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
二、价值探寻升级
买地卖地游戏化训练
SPIN讲解
视频案例
小组练习A的幸运日
第三章大客户信任建立的三维格局
一、三维格局详细分解
利益
情感
价值
二、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章针对大客户的异议处理
一、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
二、通过四色性格深化对客户的认识
三、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”——信任危机
“你说的我都有”——拒绝了解
“你说的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言谢绝
“好好好，下次去”——当机立断
第五章大客户促单技巧
一、二选一、从众心理、时间限定
二、富兰克林、激将法等
三、案例演练
第六章非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
一、八大开场切入点
二、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
第七章课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点
