“演员”的自我修养
——制作商业计划书和融资路演的六大“演技”
（第1版）
张嶂
¡ 课程涉及领域关键词
企业融资商业计划书路演
¡ 课程背景
中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！资本市场就是一个找钱的好地方。
但是，资本市场的钱不会自动跑到企业的口袋里来。投资的进行需要信息交互和双方的互相认知与肯定——达致这一结果的媒介就是商业计划书和路演。
首先，有些人会觉得，写商业计划书既费时又无谓，因为计划总是赶不上变化。计划书打印出来的那一瞬间，也许就已经过时。这种想法明显表达了对商业计划书的误解。事实上，构思、撰写商业计划书的过程非常重要，不可或缺。商业计划书不仅仅是公司对外融资的工具，它也能帮助创业者对其创业思路有更深的认识。商业计划的过程，是一个严格的训练过程，它培养的严谨态度，能帮助你评估商业机会的性质，培养你的能力。借助于这种能力，你能塑造有效的商业模式，从而充分实现这个商业机会的潜力。
其次，路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者券商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行，并有助于提高股票潜在的价值。现在，路演的概念扩展到指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。
因此，充分了解企业融资过程中商业计划书的编写和路演操作经验，把企业最有竞争力的一面准确地展示给机构投资人，才能更有效率地吸引到投资。
¡ 课程目标
通过授课，使学员全面掌握商业计划书和路演的关键点，与机构投资人对接沟通的重点，能够专业地开展吸引风险投资的行为。
¡ 课程特色：实战性强，案例与理论结合，即学即用
¡ 授课方式：讲授，小组讨论
¡ 课程对象：企业高级管理人员
¡ 课程收益
增强对资本和机构投资人的认识；
掌握如何构建商业计划书和投资分析报告的综合能力；
掌握路演操作的关键点；
学习如何与机构投资人的相处之道。
¡ 课程模型
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg
¡ 课程大纲
一、演技一：了解谁会成为你的观众
n 观众可能是些什么人？
（1）投资银行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他机构投资人
n 观众需求的相同与不同
（1）是不是好项目；（2）持有时间不同；（3）资金成本不同；（4）专业背景不同；（5）机构投资人与个体投资人的不同
二、演技二：知道观众的审美标准
n资产端（未上板企业）
（1）行业：是不是朝阳行业；（2）实力：企业在同行业的排名；（3）市场：体量有多大；（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡、历史沿革；（5）业务：单一、多元；（6）产业链：上下游关系；（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；（9）财务数据：利润、现金流、成长性；（10）战略：上主板意愿、未来发展、投资款使用；（11）实际控制人：能力、口碑、财力；（12）投资价格：市盈率；（13）商誉和诉讼
n交易端
（1）是否是“僵尸”企业；（2）有多少做市商参与；（3）交易是否频繁
n实际案例分析：阿波罗
三、演技三：好戏要有好剧本
n商业计划书的那些事儿
（1）为什么需要商业计划书？
（2）商业计划书写什么：公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划
n商业计划书的误区：
（1）逻辑混乱；（2）写成一本技术说明书；（3）破绽太多
n一份成功的商业计划书：机构希望看到什么？
（1）清晰的逻辑；（2）傻瓜都能看懂的书；（3）明确的发展规划
n实际案例分析：百宝合；i财富
四、演技四：好戏要有好“角”
n独角戏还是群演
（1）什么人来做路演；（2）一个人演还是一群人演；（3）路演团队的分工
n会议材料的准备
n做个什么样的PPT
n路演中常犯的错误
（1）表达能力；（2）身份关系；（3）配合问题；（4）熟悉程度
n路演不等于表演
（1）反映真实情况；（2）合法合规进行路演；（3）不要怕被挑战；（4）真诚
n实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育
五、演技五：台上一分钟，台下十年功
n路演实操手册
（1）路演团队的确定；（2）路演目标；（3）时间表；任务表；（4）材料收集，整理；（5）路演文件的制作；（6）彩排；（7）会务准备；（8）路演；（9）会后跟踪。
六、演技六：不是演技的演技
n与投资者关系
（1）投资是生意，相处是朋友：与资本建立长期联系的重要性；（2）会哭的孩子有奶喝：定期报告制度和与投资者关系。
