| 销售管理之销售过程中的目标设计 |
【培训时间】
授课时间：一天半（14小时，授课10.5小时，情境模拟3.5小时）
【培训对象】
面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员
【培训形式】
研讨分析+讲师引导+课堂练习
【针对问题】
n不会进行销售的目标设计推动销售进程
n分不清销售过程中的工作思路
n不清楚如何结合客户决策流程进行销售行动
n不清楚如何结合客户关键决策要素进行销售策略制定
n按部就班的套路在进行销售工作，忽略工作的方向性
n不会设计分目标，将自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题
【课程综述】
本课程旨在帮助销售管理人员将作战地图中的核心：销售目标，设计的更加合理，更加贴合实际，尤其是以“客户承诺”为基础的目标设计则是重中之重；
我们将销售管理和销售实战进行结合，纳入决策流程、决策要素、销售流程、客户承诺形成的模拟课程；
本课程更偏向于实战的演练和情境的模拟，是将销售作战地图中最核心的要求进行细化落地的实战演练；
本课程完全颠覆了传统的销售方法，真正的做到了以客户为核心的销售方法的转化，所以对参训学员的销售基础要求较高；
本课程独特之处在于不仅销售管理人员，而且更适合销售作业人员；
【课程收益】
n掌握整体销售中的目标设计方法，更切合实际
n熟练将销售计划与销售目标相结合的管理方法
n精通作战地图的目标设计方法，确保销售团队更加快速的完成任务
【课程大纲】
l 销售目标设计
1. 什么是目标设计？
2. 研讨：日常销售中，我们的目标是如何设计的？
3. 分析：如何对结果进行检核？
4. 分析：传统的目标设计有用吗？
l 作战地图的目标设计
1. 案例模拟：《某集团年度大宗采购》的目标设计
2. 案例研讨：传统的目标设计
3. 销售目标到底是什么？
4. 销售目标的设计主体
5. 销售目标的设计逻辑
6. 销售目标的设计层级
7. 案例练习：《少林武术集团年度大宗采购》的销售目标设计
l 销售管理中的目标设计
1. 研讨：常见的销售年度目标设计
2. 分析：这些目标的设计合理吗？为什么不合理？
3. 研讨：销售人员需要什么样的目标设计？
4. 案例模拟：年度销售目标的设计
5. 案例研讨：如何保证销售目标的实现
6. 研讨：这样的计划实际执行中效果怎么样？
7. 作战地图中的销售计划的制定方法
8. 作战地图中的销售目标的设计方法
9. 作战地图中的销售目标工具和模板
l 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员设计销售目标
4. 各组员阐述地图目标的设计思想
