《大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系》
师资简介：
l 中国实战派营销专家，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问；国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师；国内汇旌屹立标杆管理实践研究中心“ACE”学习法资深培训师。
l 历任多家大型企业集团销售总监、营销顾问等职位。部分服务客户：百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、太平洋保险、青岛啤酒、维珍、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、、丹麦米加尼克等。
l畅销财经商战小说《破冰一》《破冰第二季。风云再起》作者，同名影视音像作品制作中
l在多家知名媒体和杂志发表管理类文章
您的收获：
1.您将得到大客户管理的核心驱动方法
2.您将得到科学的培养销售人员和销售主管的方法体系
3.您将得到评判黄金销售人员的方法体系
4.您将得到销售团队业绩成长轨迹的分析方法
5.您将得到科学的人才选拔机制的方法
课程目标介绍：
销售人才被誉为目前国内最抢手的稀缺资源，同时也是目前国内最泛滥的群体，在众多被猎头猎取的人才中，营销类人才以绝大的比例占据了主体，在国外众多经典商业人物的传记中可以看到，他们早期大多是销售出身，这些无时无刻的不在影响着人们对于成功对于销售的渴望。
近年来随着竞争的激烈，国外先进的管理理论和人才测评体系的介入，中国企业开始大量引用以期能够找到人才，在面对知识型销售人员密集的今天，企业最为头疼的莫过于重金礼聘竟然没有找到真正合适的人，对于个人无疑是浪费了时间，又打击了自信。
“二十一世纪什么最贵？人才！”《天下无贼》中的这句台词成为当今企业人才渴求的经典代言，在这里应该把这句话重新诠释：二十一世纪什么最贵？合适的人才。但什么人才是企业的合适人呢？合适的标准到底是什么？对于现如今一个销售岗位乌秧而来的大群候选人，如何筛选并找到合适的人才成为企业人力资源和销售高管们最为棘手的问题，那么企业如何定义人才？如何找到合适的销售人才？如何为合适的人建立相应的培训体系？如何对所选取的目标人物进行测评？如何提升测评的准确性呢？对这些人又应该如何去衡量呢？
1.在日常工作中，驱动销售人员达成高绩效的能力因素是什么？
2.这些能力因素将如何与组织的能力相匹配？
3.根据组织能力如何在不同的阶段对销售人员提供相应的培养计划？
4.如何确保销售人员在实际工作中使用培训传授的技能和理念？
5.如何衡量销售人员能力？
6.如何将能力指标与绩效考核结合使用？
7.如何对销售人员进行选拔？
主要内容
l目前市面上通行的大客户管理方法
1. 大客户管理方法的优劣势分析
2. 基于“人”的大客户管理方法是什么
3. 如何在大客户管理中挖掘“人”的潜在因素
l了解能力素质的概念
1. 能力模型起源
A.春秋五霸：齐桓公之宰相——管仲
B.慧眼识人：汉武大帝
C.科学管理之父：泰勒
D.标准动作分解理论奠基人：吉尔布雷托夫妇
E.能力模型理论提出人：麦克.利兰
2. 能力模型的定义
A.知识阐述
B.技能阐述
C.社会角色阐述
D.自我形象阐述
E.个性特点阐述
F.动机阐述
3. 能力素质族概念
A.冲击与影响族各能力分析
B.帮助与服务组各能力分析
C.管理组各能力分析
D.认知族各能力分析
E.个人效能组各能力分析
F.知识族各能力分析
G.成就与行动族各能力分析
l销售人员能力构建方法概述
1. 销售人员能力素质族分析
2. 销售人员能力素质构建的思路阐述
3. 销售人员能力设计过程中的信度和效度
4. 销售人员能力构建方法
5. 销售人员能力构建实例分享
l销售人员能力甄别和培养
1. 现代人才测评理念
2. 测评方法
3. 销售人员能力测评实例分享
4. 能力培养
l基于能力素质模型的管理方法实践
1. 基于能力模型的销售人员的招聘与选拔
传统的销售人员招聘与选拔
基于能力模型的销售人员招聘与选拔的特点和优势
构建基于能力模型的销售人员招聘与选拔的方法
案例分享
2. 基于能力模型的销售人员培训
传统的销售人员培训
基于能力模型的销售人员培训的特点和优势
构建基于能力模型的销售人员培训的特点和优势的方法
案例分享
3. 基于能力模型的销售人员绩效管理
传统企业的销售人员绩效管理
基于能力模型的销售人员绩效管理的特点和优势
构建基于能力模型的销售人员绩效管理的方法
案例分享
4. 基于能力模型的销售人员薪酬管理
传统企业的销售人员薪酬管理
基于能力模型的销售人员薪酬管理的特点和优势
构建基于能力模型销售人员的薪酬管理的方法
案例分享
5. 基于能力模型的销售人员职业生涯规划
传统企业的销售人员职业生涯规划
基于能力模型的销售人员职业生涯规划的特点和优势
构建能力模型的销售人员职业生涯规划的方法
案例分享
学习方法
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
培训群体
总经理、人力资源总监、人力资源经理、销售主管、销售经理、培训经理、培训主管
