公司客户经理实战营销技能
培训目标：
明晰不同行业企业的资金运作规律，发现营销机会；
运用顾问式销售技巧发掘客户难点，发掘营销机会；
活用产品和方案对接客户需求，并且有效控制风险。
培训对象： 银行公司客户经理
培训课时：12小时
课程概要：
第一部分、公司客户经理的四项修炼
1、精产品：综合运用产品的嵌入式方案营销！
2、懂客户：客户的需求是可以被创造的！
3、善营销：营销流程是成功的关键！
4、通人脉：什么是真正的关系？
第二部分、公司客户营销的天龙八步
1、甄选目标客户
2、拜访准备
3、接近客户建立信任
4、沟通并挖掘客户需求
5、风险评估/价值评估
6、方案设计/谈判
7、签约履约
8、客户关系管理
第三部分、如何找到优质目标客户
1、做营销就是用你的双脚丈量市场有多宽！
营销机会分析：区域市场调研分析方法
2、商业区、工业区、办公区、学校区、住宅区有哪些潜在客户？
3、深入了解生产型、商贸型、外贸型、服务型、科技型企业的资金运作规律.
4、 讨论：不同行业客户什么时候会有存款沉淀？什么时候会有贷款需求？
5、 目标客户甄选的六维法则
6、 硬指标VS 软指标
7、 资产规模VS经营规模VS成长性
第四部分、公司客户拜访与沟通技巧
1、拜访公司客户前必须做哪些准备？
2、拜访公司客户前需必须了解的八大信息
3、如何有效接近客户？
实战模拟演练：电话预约客户
4、公司客户营销的关键环节
找对人：关键人策略六步法
说对话：与决策人、执行人、使用人的不同沟通重心
做对事：以客户为中心的顾问式销售
5、国企、民企、外企、机构客户的决策流程差异
6、如何快速破冰
四步法开场白技巧：自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题
切入主题技巧：GPN提问技巧
实战模拟演练：客户访谈
第五部分、公司客户需求的发掘技巧
1、公司客户的潜在需求分析：
周期性需求 、行业性需求、运营性需求
2、客户对银行服务的五大核心需求：
采购、销售、融资、管理、理财
3、发掘客户需求的SPIN顾问式销售技巧
无中生有：隐含需求 → 明确需求
瞒天过海：背景问题实战演练
打草惊蛇：难点问题实战演练
欲擒故纵：暗示问题实战演练
反客为主：需求—利益问题实战演练
案例：某企业银行承兑汇票贴现业务、与他行长期合作的客户如何切入
第六部分、方案设计与缔结成交
1、如何针对客户需求设计方案？
满足客户五大需求可对接的银行产品
根据客户需求设计嵌入式金融服务方案
案例：现金管理、票据池、供应链融资……
2、如何防控制信贷风险
抵押/质押、担保、锁定物流/资金流、链接上下游大型企业信用……
3、 公司客户的谈判技巧
报价策略与议价技巧
4、公司客户的流程法成交技巧
5、维护公司客户关系的天山七剑
6、扩大战果：链式营销客户VS圈式营销客户
第七部分、行动学习
1、 成功法则
2、 客户经理的自我管理：销售漏斗管理
工具：销售漏斗表、客户营销档案
3、 客户经理的自我提升：行动计划
4、Q & A
