课程属性：营销技巧类
课程对象：总裁班、MBA班、CMO班等
课程架构：营销思维板块、B2C（消费品）技巧板块、B2B（工业品）技巧板块
课程背景：
1、数字化时代，企业需要什么样的营销思维？如何理解营销在企业中的作用？如何面对抱怨产品价格高的客户？如何防止现有客户的流失？
2、对于消费品（B2C）行业力来讲，客户的心理活动是如何影响消费行为的？影响消费行为的基本因素有哪些？
3、对于工业品（B2B）行业来讲，如何提升销售人员的销售情商？如何提升营销人员拜访大客户的信心？如何提升销售人员的销售拜访率和成交量？
课程收益：
1、理解中国式营销形成的原因以及特点，掌握民企与国企在市场竞争中，各自的竞争优势与劣势，学习中国式营销的思维模式和方法论。
2、学会运用心理学工具，研判客户心理活动，提升销售人员的销售情商。掌握营销过程中的营销工具的使用，学会营销工具提炼、归纳和使用的方法。
3、掌握客户沟通与深度拜访技巧，掌握大客户营销成交中的关键节点和成交技巧，学习如何为营销团队赋能，实现营销人员的自我经营意识。
课程内容：
第一部分：营销思维板块
■ 单元1营销思维与用户极致体验
1、数字化时代企业需要的新营销思维？
1.1 成交是目的，路径是手段
1.2 不同企业的营销路径
1.3 营销核心：用户体验
1.4 产品系统到场景化营销
案例：互联网与新用户体验
2、如何理解营销在企业竞争优势中的作用？
2.1 技术一寸，营销一丈
2.2 营销与科技型公司
2.3 营销与品牌竞争力
2.4 营销的力量：时间与空间
案例：华为的营销与技术
■ 单元2中国式营销与营销方法论
1、中国式营销的基本特征有哪些？
1.1 市场细分与中国式营销的形成
1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔
1.3 如何处理好企业经营中的三大关系
1.4 中国式营销的成因与未来
案例：中国式招投标
2、国企与民企有什么样的营销差异？
2.1 企业类型的划分
2.2 国企重资源，民企重效率
2.3 企业类型与市场化效率
2.4 企业成功的关键：市场主导
案例：国企与民企的竞争
■ 单元3客户价值与客户关系强化
1、如何应对抱怨价格高的客户？
1.1 新营销时代的客户定义
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 新时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
2、如何防止现有客户流失？
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 客户关系强化的行为路径
2.3 让客户成为粉丝
2.4 客户流失的终结
案例：缔造客户黏性
第二部分：B2C技巧板块
■ 单元4客户心理研究与销售情商
1、心理活动是如何影响客户行为的？
1.1 消费习惯形成的内在逻辑
1.2 客户的成就感与产品价格
1.3 业务成交与消费的从众性
1.4 “心理场”与业务场景
案例：价格锚定
2、如何提升营销人员的销售情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客户识别与客户关系处理
2.3 营销人员高情商的十大表现
2.4 营销高手的面子与行动力
案例：情商比智商重要
■ 单元5消费行为分析与销售场景
1、影响消费行为的基本因素有哪些？
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 消费模型的差异
案例：数字化时代的消费特点
2、如何通过场景化，实现更好的客户体验？
2.1 消费行为中的感性差异
2.2 中国消费模式的多向性变化
2.3 产品净值决定消费行为
2.4 客流、流量与销量
案例：产品定位的差异化
■ 单元6营销工具提炼与推广运用
1、销售人员喜欢什么样的营销工具？
1.1 营销工具：快速提升营销能力
1.2 营销工具的六项基本功能
1.3 零售客户的标准化沟通
1.4 终端销售工具的分类
案例：销售终端的“135”销售法
2、如何提炼、归纳、形成有效的营销工具？
2.1 样本、提炼、试点、推广
2.2 终端：提出问题并解决问题
2.3 营销工具的持续升级
2.4 新技术与营销工具
案例：产品竞争力评审（9A）
第三部分：B2B技巧板块
■ 单元7客户沟通与深度拜访技巧
1、如何提升销售人员拜访大客户的信心？
1.1 客户类型的划分
1.2 客户沟通的三大要点
1.3 策略性沟通的九大技巧
1.4 次数定成交，效率定业绩
案例：拒绝就是成交
2、如何提升销售过程中的拜访效率？
2.1 约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：销售人员的专业精神
■ 单元8营销流程与业务成交技巧
1、大客户营销中需要什么样的体系保证？
1.1 大客户营销的特点分析
1.2 大客户营销的基本特性
1.3 大客户营销的五大主体
1.4 大客户营销的后台组织保证
案例：大客户部的功能
2、大客户成交中的关键节点是什么？
2.1 企业规模与关键人确定
2.2 客户关系（黏性）判断
2.3 关键人分类与沟通方式
2.4 团队式营销
案例：顾问式销售
■ 单元9营销团队赋能与目标达成
1、如何减少营销人员对产品、价格、政策的抱怨？
1.1 营销人员的本质特性
1.2 听市场的，不是听营销的
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销高手
2、如何实现营销人员的自我经营？
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受营销的快乐
