课程性质：销售技巧类
课程对象：B2C类课程，适合消费品、零售业、服务业等行业
课程架构：营销思维板块、顾客心理板块、销售工具板块
课程背景：
1、数字化时代，消费品行业的销售模式发生了翻天覆死的变化，这种巨大变化的本质是什么？未来，我们需要什么样的新零售？需要什么样的消费品营销思维？
2、如何进行顾客心理的研究？心理活动是如何影响消费行为的？影响消费行为的基本因素都有哪些？90后与60后，他们之间的消费行为，具有什么样的差异和特点？
3、销售人员需要什么样的销售工具？销售工具如何提炼、推广运用？如何让促销活动具有更大的业绩推动效果？如何实现销售过程中的持续创新？
课程收益：
1、掌握数字化时代消费品行业营销思维的本质特征，洞察新零售的发展规律和发展趋势，研究如何通过价值竞争，取代单一的价格竞争，实现客户更高价值；
2、学会运用心理学工具，研究客户心理的内在逻辑，以及客户心理对消费行为的影响因素，通过场景化营销，更好的提升客户体验。
3、掌握营销过程中的营销工具的使用，学会营销工具提炼、归纳和使用的方法。掌握促销活动方案的编制和实施流程，掌握优质服务体系建立的基本要素。
课程大纲：
第一部分：营销思维板块
■ 单元1营销思维与用户极致体验
1、数字化时代企业需要的新营销思维？
1.1 成交是目的，路径是手段
1.2 不同企业的营销路径
1.3 营销核心：用户体验
1.4 产品系统到场景化营销
案例：互联网与新用户体验
2、如何理解营销在企业竞争优势中的作用？
2.1 技术一寸，营销一丈
2.2 营销与科技型公司
2.3 营销与品牌竞争力
2.4 营销的力量：时间与空间
案例：华为的营销与技术
■ 单元2客户价值与客户关系强化
1、如何应对抱怨价格高的客户？
1.1 新营销时代的客户定义
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 新时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
2、如何防止现有客户流失？
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 客户关系强化的行为路径
2.3 让客户成为粉丝
2.4 客户流失的终结
案例：缔造客户黏性
第二部分：顾客心理板块
■ 单元3客户心理研究与销售情商
1、心理活动是如何影响客户行为的？
1.1 消费习惯形成的内在逻辑
1.2 客户的成就感与产品价格
1.3 业务成交与消费的从众性
1.4 “心理场”与业务场景
案例：价格锚定
2、如何提升营销人员的销售情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客户识别与客户关系处理
2.3 营销人员高情商的十大表现
2.4 营销高手的面子与行动力
案例：情商比智商重要
■ 单元4消费行为分析与销售场景
1、影响消费行为的基本因素有哪些？
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 消费模型的差异
案例：数字化时代的消费特点
2、如何通过场景化，实现更好的客户体验？
2.1 消费行为中的感性差异
2.2 中国消费模式的多向性变化
2.3 产品净值决定消费行为
2.4 客流、流量与销量
案例：产品定位的差异化
第三部分：销售工具板块
■ 单元5营销工具提炼与推广运用
1、销售人员喜欢什么样的营销工具？
1.1 营销工具：快速提升营销能力
1.2 营销工具的六项基本功能
1.3 零售客户的标准化沟通
1.4 终端销售工具的分类
案例：销售终端的“135”销售法
2、如何提炼、归纳、形成有效的营销工具？
2.1 样本、提炼、试点、推广
2.2 终端：提出问题并解决问题
2.3 营销工具的持续升级
2.4 新技术与营销工具
案例：产品竞争力评审（9A）
■ 单元6促销活动策划与终端执行
1、营销组合中，最具有压制对手的组合要素是什么？
1.1 成交的临门一脚
1.2 “蓄客”能力与促销效果
1.3 全方位立体化进攻
1.4 互联网时代：无促销，不销售
案例：促销活动排期
2、如何让“策划方案”执行的更有效果？
2.1 战略框架内的促销活动
2.2 促销活动的基本属性
2.3 费用预算与控制
2.4 促销活动效果保证
案例：促销策划方案编制模板
■ 单元7优质服务体系与持续成交
1、为什么说服务是营销工作的第一步？
1.1 服务的特点
1.2 优质服务的基本要求
1.3 优质服务与“内容营销”
1.4 客户投诉处理的重要性
案例：互联网时代的客户投诉
2、如何搭建优质服务的营销体系？
2.1 优质服务的三大属性
2.2 现场促市场，服务促成交
2.3 服务体系的双循环控制系统
2.4 优质服务与企业文化建设
案例：优质服务体系架构
■ 单元8营销团队赋能与目标达成
1、如何减少营销人员对产品、价格、政策的抱怨？
1.1 营销人员的本质特性
1.2 听市场的，不是听营销的
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销高手
2、如何实现营销人员的自我经营？
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受营销的快乐
■ 单元9竞争市场中的创新型路径
1、在市场竞争中，如何进行营销创新？
1.1 经验的积累与成功的借鉴
1.2 营销的中国之路
1.3 行业间的营销差距
1.4 营销创新的路径：用户体验
案例：市场竞争“倒逼”营销创新
2、数字化时代，对营销创新的影响有哪些？
2.1产品竞争时代
2.2市场竞争的加剧与促销创意
2.3渠道竞争与决胜终端
2.4品牌竞争时代
案例：营销创新的数字化升级
