如何让你的业绩翻番？
《大客户开发与管理》3天2夜销售精品课程
主 讲：朱冠舟老师
实战派大客户销售与管理专家
清华、北大总裁班和创新营销班“金牌”讲师
（曾先后担任四家上市公司营销总监、事业部总经理、省区总经理、集团营销副总裁和集团首席人才官等职务）
【课程对象】营销副总、事业部总经理、分公司总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表；市场总监、市场经理、市场专员；销售运营总监、销售运营经理、销售运营专员、销售助理；渠道总监，渠道经理，渠道专员；售后专员、售后主管、售后经理；其他有兴趣从事销售的人员
课程前言
销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?
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全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售
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20%
人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角
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除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质
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培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员
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传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣
针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：
世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员和销售管理者通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。
课程收获
q培养大客户销售人员的职业素养
q提高销售人员大客户识别及挖掘能力
q实现销售过程的可视化管理
q提高销售型市场活动策划与公关能力
q掌握销售团队能力复制的方法及工具
q培养销售人员销售技能及方案能力
q缩短大客户的签单周期
q提高大客户签单/统签的能力
q提高销售与回款预测的准确性
q提高销售团队的人均单值
q提高销售人员制定方案策略的能力
q建立大客户销售团队岗位胜任力模型
q掌握大客户销售运营管理方法和工具
q建立一套可持续发展的销售管理体系
第一天课程安排
第一天课程安排
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课程模块 |
课程提纲及收益
| 模块一：销售职业素养修炼
| 模块内容提纲：
做销售最大的困难和挑战是什么?
关于销售的错误理解
做销售请记住三句话！
测试你想成为成功销售的决心
做销售为什么这么难！
什么是销售?
销售最好的“苗子”应具备哪些特质？
销售的最高境界
勤奋度与敬业度
如何理解“软腰”的功夫？
| 案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）
案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）
案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）
| 讨论:
1. 你为何选择做销售？你想成就什么？
2. 当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？
3. 你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？
| 模块二：顶级销售VS 一般销售
| 模块内容提纲：
我们在卖什么?
销售渠道和方式有哪些？
“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？
什么是顶级销售(Top Sales)？
顶级销售VS 一般销售
销售技能能为你做什么？
四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型
（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）
什么是有效销售（Effective Selling）？
产品功能和客户价值（Features/Benefits）
| 案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）
案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David
案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）
| 分小组讨论/分享:
1. 作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？
2. 你作为一名销售你的优劣势是什么？
3. 如何把产品卖出高价值、高价格？
4. 请现场列出20个预先准备向客户提问的问题
| 模块三：销售漏斗管理
| 模块内容提纲：
什么是销售漏斗？
什么是销售线索？
什么是商机？线索与商机的区别？
商机挖掘的渠道哪些？
如何把商机推进到初步认可阶段？
如何把初步认可阶段推进到认可阶段？
如何把认可阶段推进到商务阶段？
从何从商务阶段转化为“成交”？
不同商机漏斗阶段的管理重点
| 案例分享：
案例1：软件行业的销售漏斗设计
案例2：传统制造业的销售漏斗设计
| 分小组讨论、练习与分享:
1. 如何理解商机四要素？如何确认？
2. 不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？
3. 提升商机转化率的方法是什么？
4. 销售漏斗的管理价值有哪些？ 分小组练习：
设计你公司的大客户销售漏斗
| 模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理
| 模块内容提纲：
o如何识别“三大”关键客户角色？
关键角色一：关键决策者（KDM）
关键角色二：关键影响者（KI）
关键角色一：关键使用者（KU）
q如何识别并管理“五个”客户关系等级？
CR1：“铁杆支持者”
CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：对手“铁杆支持者”
CR5：你的“死敌”
| 案例分享：
案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例
案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例
| 分小组讨论/分享:
1. 如何发展“铁杆支持者”?
2. 如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?
3. 如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？
4. 如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？
5. 如何降低“你的死敌”带来的风险？
6. 决定大客户成功的关键要素有哪些？ 第一天晚上作业：你想成就什么？ 一、你心目中的销售偶像是谁？
（只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目）
二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？
三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？
四、评估你自己离偶像有多远？
（越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …）
五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）
（分小组分享） 第二天课程安排
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