一.训练题目：跨文化沟通与洽商技巧
二.课程时数：12小时
三.参加人员：
四.课程大纲：跨文化沟通与国内沟通概念差异非常大
本课程是实际性运用的课程（21年经验谈）
老师自己在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作12年走过67个国家
壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).跨文化沟通与洽商的艺术
不同文化下的沟通与谈判
一个关于YES的理解问题
现在的国际环境中你该了解的一些问题
我们在多元环境下的沟通问题
(二).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题
▲其实我们有很多忽略的筹码
(三).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在
让国际买家对你印象深刻的方法
倾听和提问的能力（国内销售人员的致命伤）
(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加企业洽商筹码
贰. 世界主要区域文化的差异影响
(一).中国文化特点和主要世界区域文化的差异
案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）
民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）
(二).美国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲美国民情风土文化与历史影响介绍
▲美国地区特殊文化下沟通与洽商重点
直截了当（似乎太直白）
分析透澈知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
利益放置第一
喜欢新点子
今天对不一定明天对
对华观念观察
(三).加拿大地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲加拿大民情风土文化与历史影响介绍
▲加拿大地区特殊文化下沟通与洽商重点
英法不同文化与个性
节奏感与日常
天堂与神话
控制与垄断
加拿大的傲气
对华观念观察
(三).德国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲德国民情风土文化与历史影响介绍
▲德国地区特殊文化下沟通与洽商重点
除细节外还是细节
数字概念与承诺
人情建立与特殊民族情感
规矩与生活自我控制
规则和纪律
送礼与感情
同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
(四).日本地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲日本特殊文化与历史影响介绍
▲日本地区特殊文化下沟通与洽商重点
服从强者与阶级控制
认真的工作细节与成败
说出来的不一定是真的
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
遇强则弱愈弱则强
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈交际影响（民族交易障碍多外人不易进入）
(五).印度地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲印度地区特殊文化与历史影响介绍
▲印度地区特殊沟通与洽商重点
骨子里莫名的傲气与身份
勿谈当地宗教
阶级概念森严
粗放与细致化
文化遗产的吸引力
礼节第一
(六).跨文化沟通时有哪些谈资会加速关系（经验谈）
参. 跨文化沟通与洽商
(二).多元环境下的文化与沟通适应
中国文化在多元环境下的沟通问题
国际职业经理人文化与沟通适应性
(三).国际职业经理人融合改善能力
(四).跨文化沟通洽商进行时应有的注意事项
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化
●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
(五).如赴海外驻点会让你轻松一些的建议
●先看『地球是平的这本书』
●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）
●要学会剪头发
●要先买看赴外地国的书或上网找资料
●赴外同地团队先集合分工
●先买些大部头或较能打发时间的书
●英文要能说写看，学几句当地语
●先搞清楚当地的生活习惯
●去大使馆找当地资料
●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书
●每天适当的运动
●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资
●除华人外要找些当地的朋友
●随时注意安全
●仔细处理自己的性需求问题
肆. 跨文化沟通与洽商运作流程
(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项
(二).在海外市场客户的商业谈判流程
●海外市场客户第一阶段初接触作业模式
▲向客户门市搜集一般性资料（外）
▲研究分析客户的现况与可能想法
▲修正公司简报模板
▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重
哪些需求
有哪些烦恼
最希望解决的问题是什么
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式
企业采购习性
观察谈判人员的价值观与习性
探询客户内部决策的关系网
▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析
▲第二次修正简报PPT模板
▲特殊注意事项
以搜集信息为重
不能把未来合作资料倒给客户太多
创造第二次的见面机会
●海外市场客户第二阶段谈判作业模式
▲注意气势
▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）
▲确定简报会面的时间地点
▲把氛围搞轻松点
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能获得那些改善
▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
▲能让客户相信您能做到您所说的
▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题
▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略、服务的特性(说明现在环境下的我方特点)
介绍我方产品、策略、服务的特殊利益(以我方特点对客户的利益)（复杂
化后再稼接成对方的想法）
为客户寻找购买的理由
▲找出相异处回企业研究再回去谈一次
▲注意事项
把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法
把客户不同的想法不利处复杂化
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上短期限有效的限制
小心谨慎预防太多的诡计
