课程背景：
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？ 在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？ 每月销量上不去，经销商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？ 大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？ 问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？ 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程目标
掌握区域市场经销商的精准开发，掌握经销商开发前的准备掌握市场调研的方式和区域市场的规划，掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法，掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧，掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略，掌握经销商客情关系维护的方法
课程时长
2天
适合对象
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
课程大纲
前言：“高度竞争时代”的营销核心理念：
主动服务营销之理念转型，势在必行
1、服务营销理念的转变
l从传统以产品为导向，转变为以客户需求为导向
l以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。
2、营销转变的核心
l从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品
l从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格。
l从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式
l从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择
3、客户体验品牌峰值四要素：
产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！
第一部分：区域市场经销商开发
一、认识一下经销商
1、什么是经销商？
2、经销商的类型如何划分？
3、什么样的经销制更加适合于我们自己？
二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么？
目的一：解决市场开发中的四大问题
目的二：发挥市场中经销商的3大独特作用
目的三：经销商的角色与任务
三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水
1、建立正确观念正视厂商关系
2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
3、厂家和经销商之间的利益差异
4、厂商关系实质
5、厂商关系发展的四层次
6、厂商关系的细分五项原则
7、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
四、选择和经销商合作的意义是什么？
1、我们为什么在进入市场时要选择经销商去操作？
2、市场选择经销商的实质是什么？
3、经销商在市场运营中为我们提供了什么？
第二部分：经销商谈判：激励合作意愿
一、经销商谈判的内功心法
心法1：做到心中有数
l苦苦哀求没有用
l让经销商看到“钱途”，他会来“求”你
心法2：营造谈判环境
l带经销商去安静的地方
l营造谈判氛围，避免客场作战
心法3：厚而不憨注重细节不讲江湖话
l江湖话有哪些？
l促销细节有哪些？
l如果你的产品在当地知名度不高该如何与经销商谈判？
心法4：经销商谈判需要双向沟通
l把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划
l用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法
二、销商谈判具体“套路”
第一步：业务员迅速建立专业形象
l教你6招隐藏的技术套路第
l隐藏的技术套路用完后经销商会对你产生是什么感觉呢？
第二步：让经销商感到安全
l让经销商感到安全的十条理由
l十大理由落实并进行动作分解
l左勾拳：论证产品适合市场
l右勾拳：论证产品比竞品有优势
第三步：让经销商感到一定会赚到钱
1、促销设计思路的差异
2、执行力差异
3、跨国公司的“神秘”促销方法
l批发渠道压货
l零售店铺货
l超市渠道促销
4、上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？
第四步：经销商谈判残局破解
1、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？
2、常见异议回答
三、经销商谈判技巧
1、了解谈判
l什么是谈判？
l什么时候需要谈判？
l谈判的目标
l成功谈判者应该具备的素质
l影响谈判的因素
l谈判的金三角
2、了解经销商
l经销商的特性分析
l应对经销商要着重体现出
3、谈判中的实用方法
l“问”
l“听”
l“说”
4、谈判内容三大模块
l业务谈判内容
l客户异议处理
处理异议的几种级别
l细化谈判描述
谈判描述的五大重点
5、客户谈判的成功与不成功两种结果应对策略
6、客户转介绍的流程
第三部分：经销商管理与维护
一、什么是经销管理？
1、客户最想从你这得到什么？
2、你最想从客户那得到什么？
二、经销商管理技巧之销售管理技巧
1、销售状况管理
2、客户资料卡——有效的管理工具
3、销售计划管理
4、经销商（销售）评估管理
三、建立良好的客情关系
1、建立良好的客情关系能给我们什么？
l彰显公司信誉
l稳定已有客户
l获得市场信息
l增加销售业绩
2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象
3、我们能给经销商些什么？
l销售网络
l销售管理经验
l销售不同产品的收益
4、衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效的标准
5、如何拜访老经销商?
6、拜访老经销商动作七步法则
