经销商管理——JBP的应用

经销商管理——JBP的应用
主讲：梁海恩

【课程背景】
经销商在企业经营中是非常重要的组成部分，如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源，支持我们企业的生意发展？——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题
而经销商JBP（联合生意计划）则是一项很好破题的工具，更是经销商管理水平提升的体现

【课程收益】帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑，了解联合生意计划的内容组成、如何卖入
【课程对象】品牌企业的经销商的直接管理者：销售总监、省经理、城市经理、主任
【课程时间】2天

【课程大纲】
一、经销商管理的常见挑战
1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析
2.经销盈利模式与影响
3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响

1.为何JBP（客户联合生意计划）——概念与核心
2.JBP包含哪些的内容？

• 品牌厂商的上阶段生意回顾
• 品牌厂商的下阶段生意计划
• 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
• 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
• 经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值
4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则
5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程
7.章节小结
  1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”
2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察

• 品牌厂商的上阶段生意回顾
• 品牌厂商的下阶段生意计划
• 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
• 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
• 经销商的下阶段生意合作实施计划
• JBP卖入的沟通准备

3.补充：关键的工具“客户渗透”

• 何为“客户渗透”
• 为何要对经销商进行客户渗透
• 如何进行“经销商客户渗透”

4. 章节小结

  1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点
2.JBP的日常沟通实施要点
3.JBP高层沟通会的组织、实施要点
4.小组练习与讨论