【课程收益】
l后疫情时代对于白酒行业有哪些深远影响
l后疫情时代形势下，为何要加强经销商关系管理
l后疫情时代形势下的经销商关系管理
l经销商关系管理与客户体系规划实务
l客户心理分析与危机管理
l经销商关系管理中的关系营销
l后疫情时代下如何引导经销商做好终端客情
【课程背景】
后疫情时代形势下，经销商关系管理更加重要，它决定了企业能否顺利过冬，能否迎来生机勃勃的春天。而如何让客户满意则是一门艺术。它包括客户行为心理学、客户服务技能和技巧、客户投诉的处理技巧、心态、方法等、市场活动的有效性。要站在客户的角度分析问题，了解客户决策心理学、客户决策过程和影响客户决策的关键要素。
抓住客户的心理，基于“双赢”的原则，从小事做起，让客户满意。不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑，能够持久、永续合作。本次培训课程要进行高效经销商关系管理构建的方法的讲解等，让学员能够切实掌握后疫情时代下，如何更好地掌控客户，把握市场，从而立于不败之地。
【课程大纲】
一、经销商关系与企业发展
1、疫情当前走不出去怎样才算是良好的客户关系？
2、现阶段建立良好的客户关系对企业未来的发展有多么重要？
3、现阶段客户关系管理与维护的具体内容有哪些？
5、现阶段客户关系管理对销售人员未来的工作帮助
二、后疫情时代形势下，为何要加强经销商关系管理？
1、市场竞争加剧，客户争夺更加激烈
2、洗牌加速，客户购买信心下降
3、后疫情时代下，需要构建战略合作伙伴关系
三、后疫情时代形势下的经销商关系管理
1、什么是经销商关系管理（CRM）？
2、经销商关系管理（CRM）能够解决哪些问题？
3、经销商关系管理的主要方法和理念
掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求如何收集客户资料和信息的技巧客户细分的原则和满足客户需求的方案
四、经销商关系管理与客户体系规划实务
1、客户档案-客户资料卡的运用
客户情报的搜集客户资料卡的制作客户资料卡的用途
2、客户管理的内容及方法
客户管理的分类客户管理的内容客户管理的原则
五、客户心理分析与危机管理
1、客户的心理学特征
2、如何处理客户的抱怨和投诉
处理客户不满的重要性客户投诉的内容处理客户不满的原则
3、客户投诉处理应注意的问题与技巧
处理客户不满的常见错误行为处理客户不满的正确行为处理客户投诉的正确方法
4、处理客户不满和投诉的程序
营造气氛诊断问题寻求方案达成共识贯彻落实案例：某知名白酒企客户投诉管理制度及管理表格分享案例：某白酒企客户异议处理管理手册
六、经销商关系管理中的关系营销
1、关系营销概述
关系营销的产生关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别
2、关系营销的发展状况
3、关系营销的特征
信息交流的双向性以协同为基础的战略合作过程以双赢为目标的营销活动以反馈为职能的管理控制系统
4、营销渠道中的关系管理
5、渠道管理中的关系类型
合作关系合伙关系分销规划案例：百泉春白酒
6、生产商实施关系型渠道管理的方法
对分销商进行考评、选择为分销商提供满意的产品及服务加强与分销商的有效沟通给分销商合理的经济支持及激励案例：赊店白酒与它的零售商的合作关系
七、经销商客情维护“十二招”：
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
八、后疫情时代下如何引导经销商做好终端客情？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例
