备注：本大纲设计的内容比较多，培训企业可以根据企业的具体情况，或可以和老师深度沟通，选择企业需要的部分作为培训内容。培训中讲师会根据学员实际情况进行调整，以更有针对性的培训。
【课程背景】
市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是教育培训行业的销售更加的竞争激烈，由于产品同质化、服务同质化、营销手段同质化，让客户失去了采购我们课程的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而好处又都是所有的教育培训机构都能给的，更为麻烦的是客户倒逼我们这个行业的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，市场营销已经不在像先前一样通过“三板斧”就能搞定客户了，现在的教育培训市场必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。
而营销人员的专业程度更加决定了一个企业、政府、组织的销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者
【培训课程目标】
1、完成从营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。
4、深入了解销售中的“天龙八部”关键营销流程及步骤。
5、找到企业或是组织的核心关键人（记住：核心关键人物不一定是企业负责人）。
6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效处理客户的异议
8、完成客户的成交
9、提高灵活应变能力。
10、培养分析和解决较复杂问题的能力。
11、改变客户的营销思维，通过创新赢得市场。
并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【培训课程大纲】
第一部分、关键客户销售前的准备（2-3个小时）
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
第一讲、销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、从4P到4C的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
第二讲、优质客户开发五步法――目标设定技巧：
1、何为有效的目标――SMART
2、如何设定有效的目标
3、如何有效实现目标
4、市场潜力的考虑方面
5、目标客户潜力的考虑方面
第三讲、优质客户开发之给优质客户画像
1、他是谁？
2、他在哪？
3、我们不是客户思想的代理人。
4、针对于我们熟悉的客户如何进行销售？
（1）、认识“一把手”或是重要决策岗位如何销售
（2）、通过朋友转介绍获得销售信息的情况下我们如何销售
5、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
第四讲、优质客户开发之高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备
★ 客户的准备
★ 销售产品的准备
★ 销售方式的准备
★ 针对客户开发的准备工作
第二部分、客户营销基本能力及技能提升（2-3小时）
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员充分展开营销人员营销技能，了解与不同性格特征的人的沟通技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
第一讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
lD型性格的客户识别
lI型性格的客户识别
lS型性格的客户识别
lC型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
lD型性格的客户的特点以及沟通策略
lI型性格的客户的特点以及沟通策略
lS型性格的客户的特点以及沟通策略
lC型性格的客户的特点以及沟通策略
第五讲、实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三部分、老客户的维护（1-2小时）
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员充分认识到新客户的开发是老客户的维护成本的3-5倍，充分维护现有客户的客情是我们客源的充分保证，我们的销售并不是传统意义上的营销，而是要成为客户的课程设置顾问。
第一讲、老客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在消费者的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。
第二讲、后疫情时代下如何做好客户的客情？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
（1）、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
（2）、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
（3）、重大营销事件发生时客情维护
（4）、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
（5）、“多管闲事”客情维护
（6）、重大环境事件客情维护
（7）、销售人员的个性客情维护
（8）、客情高境界：经商不言商
（9）、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例
第三讲、新零售下的互联网营销变革和创新
1、 新零售下兴起的组织级O2O社群人格化IP快闪店营销
2、 分组讨论：你认识的社群、粉丝、裂变、网红人格化IP营销
3、 社群网红思维就是利用传统网红社群的理念方法打造自己企业的粉丝
4、 95后、00后新兴消费族群4大特质二次元和部分企业应对
5、 客户接触随时化碎片化客户服务体验化客户营销精准化社交化娱乐化
6、 新零售下的精准大数据O2O会员营销及应用案例
7、 未来商业模式为什么是用户中心数据驱动生态协同的综合系统
