顾问式销售——以客户为中心的销售

课程收益

本课程更适合于针对行业客户、大客户的以解决方案为主的销售。

课程特色

学识广博，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。

讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中谈古论今、引经据典，演绎出精彩的分析。

紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。

在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

课程内容

顾问式销售―以客户为中心的销售内训课程大纲：

销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：

把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。

让客户SAY YES的八个步骤

第一讲：什么是以客户为中心的销售？

一、以客户为中心的销售的特点

二、购买行为

三、销售行为

四、销售机会点

五、需求与销售的不同阶段

第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念

六、需求

七、利益

八、购买循环

第三讲：关于购买循环

九、销售对话的路径

十、客户的决策与销售代表的决策

第四讲：SPIN与FAB

十一、FAB方法

第五讲：以客户为中心的销售对话策略

十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系

十三、决策点跳跃和回环的技术

第六讲：SPIN技术进阶

十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问

十五、与客户购买循环的结合点

第七讲：解除客户的抗拒点

十六、客户为什么会有抗拒点

十七、解决抗拒点的步骤

十八、觉见抗拒点的解决方法

第八讲：好的开场白

十九、说服力的开场白

二十、时间的安排

第九讲：良好的谈判策略和心理

二一、开价的方法、时机、地点

二二、上级策略

二三、还价策略