时间：1天
主讲：黄芳
培训对象：投资顾问、理财经理、客户服务相关人员
授课方式：讲授+情景推演+案例分析
课程收益：
1、深入了解电话营销要解决的核心问题
2、掌握不同阶段客户心理及沟通策略
3、通过情境演练组合不同场景下的营销话术
课程提纲：
一、电话营销帮你解决什么问题
1、明确电话营销的真正目的
l筛选客户意向
l邀约客户面谈
l产品信息传达
l销售成交促成
l客户售后回访
2、先解决行动障碍
l不敢打--怕拒绝--难坚持
v寻找突破口（难点分析）
2、再解决的心理障碍
l调整沟通的心理模式
l把重复练习变成肌肉记忆
l转化率VS成功率
v【情境演练：自我推销训练】
二、电话营销的不同模式分析
1、熟悉客户还是陌生客户
2、产品沟通还是服务沟通
3、单独沟通还是整合营销
4、重复作业还是关系提升
v新客开发及存量转化（场景训练）
三、电话营销的核心要点
1、电销靠声音传递信息
v声音的魅力训练（气息控制、语速控制、适当停顿、表达诚意）
2、主动外呼会遇到的挑战
3、快速引起对方的兴趣
l15/45/90法则
l利益关爱和主动帮助
l给他一个解决方案
3、电话营销的互动技巧
l新客户的参与感更重要
l老客户的认同感更重要
l高净值的私密性更重要
4、电话营销之KYC训练
v【三个场景视频分析：表达最好的自己】
四、电话营销技巧训练
1、电话营销的事前规划
l客户名单及资料
l合适的沟通环境
l合适的沟通时间
l开场白话术训练
2、让客户无法拒接的秘籍
l电话邀约三步曲
l电话约访1+4战术
3、电话邀约的过程管理
l通话的时间管理
l五个重要环节服务策略
l拒绝处理（72小时理论）
l不能谈的话题
5、SPIN顾问式营销技巧训练
v电话营销情境训练【基金销售的售前与售后】
