课程大纲：
一、对公营销最重要素养和能力什么？
1.对公营销最重要的素养是什么？
（事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）
2.如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
二、对公营销技巧和话术
1.电话营销的心法和话术
1)为何传统邀约的效果不好？
2)与众不同的电话创新营销
3)陌生客户电话营销话术
（案例：如何让客户愿意约见的诀窍）
① 准备阶段：客户的梳理
② 预热阶段
③ 首电阶段
④ 跟进阶段
⑤ 再电阶段
⑥ 动态管理
4)存量小额客户电话营销步骤六步曲（是否需要？选讲）输出一套适合自己银行的电话营销的话术
2.陌生拜访和建立客户关系的四个阶段
1)初次见面，留下印象
自己团队失败的案例分享
2)再次见面，跟进一步
自己在营销中的细节展示
怎样判断客户和我们关系好？
3)获得承诺，巩固关系
如何克服拜访级别不对称的方法论
4)充分信任，愿意帮助
5)如何建立两种不同的信任度
3.对公沟通的心法和话术
1)如何有效沟通
① 沟通的道法术器
高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
② 不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
③ 介绍产品的话术
④ 应对异议和抱怨的话术
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心话术巧妙地做危机处理
客户抱怨案例分析
（企业员工抱怨场景演练加点评）
输出一套介绍自己产品和应对异议的话术
三、如何深挖客户的需求的顾问式营销
1.成交始于需求
1)引导客户需求的动力
2)深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
3)自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
2.高效设计SPIN ，快乐对话
1)设计前需求考虑的六个方面问题
2)自己根据经验总结的客户隐性需求
（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
3)小组练习：结合自己银行产品演练并PK
输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
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