《大客户营销与最新经典案例解读》课纲
《大客户营销与最新经典案例解读》参考课纲
（授课老师：金老师 时长：一天 ）
专题模块
内容提要
模块一：大客户对银行经营的重要意义（略讲）
1、大客户需求特征与分类策略
（1）“6化”需求特征
同业四大分类策略
2、大客户市场定位与获客方法
3、大客户维护技巧与定价策略
模块二：大客户金融需求类型与开发方案（详述）
1、大客户典型金融需求剖析
融资类
理财类
结算类
管理类 账户管理、流程优化、降低成本......
延伸类 扩大销售、美化报表、品牌塑造、巩固产业链，并购融资......
大客户常见需求解决方案
（1）并购扩张
案例：某银行上市公司并购融资方案
（2）资金理财
案例：某银行低风险高收益理财服务方案
（3）降低杠杆
案例：南京某银行央企公司融资方案
（4）降低成本
案例：某股份行大客户低成本融资方案
某城商行降低客户发债利率方案
（5）扩大销售
案例：某银行上市公司保壳服务方案
无风险套利
案例：某知名企业的抗疫贷款方案
不计入报表
案例：某银行大客户表外隐形融资方案
......
模块三：大客户产业链开发与团队搭建（详述）
大客户产业链开发开发概述
（1）行业客户开发三大核心
（2）行业客户开发典型模式
2、行业客户开发典型案例
民生银行牛奶行业产业链开发方案
央企子公司低成本产业链融资方案
......
3、大客户服务团队搭建原则
营销技能（客户衔接）
专业技能（方案设计）
沟通能力（内部沟通）
协调能力（内外资源）
4、大客户营销趋势分析
模块四：同业最新经典案例解读（视时间选讲）
上市公司股东资产增值方案
地产开发企业融资经典案例
不良资产的大客户营销案例
平台贸易背景合规融资案例
某国有行高校开发综合方案
某龙头类企业融资警示案例
......
模块五：课程小结与答疑
小结互动答疑
