[课程背景]
“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。市场营销问题的解决更是如此。只有对营销本质的理解到位了，才可能有正确的营销战略，也只有营销战略正确了，具体的市场策略才变得真正有效。这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并最终解决于问题的更高层次。所以，认识和建立不同的营销思维层次，有利于我们对现实市场营销问题的理解和把握，并能具体指导我们的营销策略和市场运作。课程以我们曾经市场营销案例为背景，来认识不同的管理运营与市场营销的思维层面：
本课程主要采用的教学方法是围绕实际市场营销中的问题情境采取情景式思维训练，通过实践教学实现教师和学员之间互动，通过不断的提出问题，讨论问题和解决问题的方式推进课程的教学目的。
[课程特点]
1．讲授与讨论相结合的互动式教学； 2．大量的互动游戏带动启发式教学； 3．引导学员进行深层次的思想交峰；
4．达到一种全身心交融的整体感悟； 5．课程注重实战方法而非概念教学；6．以剧本情景化沙盘训练实现实践实操。
[课程纲要]
“营销思维”的核心是营销敏感性，即能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。“思维决定行为，思路决定出路”
1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。
2、销售心理认知与客户购买行为心理分析的底层逻辑：客户购买心理与行为分类
2、客户需求与服务营销： （1）服务开始与销售之前（2）客户的困惑便是我们的机会（3）清楚客户是谁，客户要什么
卓越营销的底层逻辑训练沙盘
一、沙盘演练项目（一）市场调查之观察分析
1、沙盘总结分享：共同的问题——在没有确定问题出在哪里之前，就已经开始行动
2、沙盘总结分享：市场调查的层次——行业趋势，潜在需求，竞争局面，直接客户需求
3、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示
4、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法
二、沙盘演练项目（二）营销定位之品牌塑造
1、沙盘总结分享：品牌塑造情感价值，产品塑造功能价值
2、沙盘总结分享：抓住客户核心关注的内容；注意塑造企业品牌；营销很“烧钱”，花钱要慎重；
3、沙盘总结分享：客户相信感觉胜过相信真相；使用“战斗产品”
三、沙盘演练项目（三）营销推进之影响延伸
1、沙盘总结分享：手段为目的服务，首先确定目标：客户到达、客户认可、客户经常性购买？
2、沙盘总结分享：区域性宣传注意成本效率；网络推广以数据为核心；快试快错快调整；
3、沙盘总结分享：事件营销可以激发公众对于品牌的关注，策划巧妙的事件营销对公众的影响持久有效；
四、沙盘演练项目（四）营销实操之呈现利益
1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题
2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者
3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构
五、沙盘演练项目（五）营销战术之关注需求
1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异
2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；
六、沙盘演练项目（六）营销蓝海之数据积累
1、沙盘总结分享：保持记录（观察）客户行为的习惯；从众找出规律或关联性
2、沙盘总结分享：发动促销活动或针对性的服务，提升竞争力
精细化营销——工具模型训练篇
一、常用的精细化工具的应用
1、甘特图 2、戴明环 3、矩阵法和脑图法 4、AF精准营销定位模型5、营销四维工具 6、麦肯锡模型 7、卡诺模型
二、工具模型的实操训练——实操性的头脑风暴输出会
1、数据信息：客户画像、场景设计、精准营销
2、渠道体系：线上线下、数据资金、全程协同，
3、全程体验：购买前、购买中、购买后。
三、精益化数据采集、分析及精准营销
1、采集消费者数据：客户是谁，客户在哪，客户需求
2、消费者基础数据：性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
3、购买行为数据：什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
4、分析消费者数据：总体/区域/单店三个层次，单项指标/两项指标/三项指标
5、主要采用描述性分析：总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，以行为为核心，聚类分析，多因素方差分析
6、目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
