课程背景：
截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。
而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。
在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙”，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。
课程对象：私人银行零售条线的各级理财经理
课程大纲：
一、认识高净值客户——预计2课时
1、高净值客户需求解析
1）近年来高净值客户的身份变化趋势
2）高净值客户对金融投资需求的变化
3）高净值客户对金融服务的要求变化
4）各类机构对高净值客户的抢夺形势
2、4类高净值客户心理类型全解析
1)企业家及创业者
2)富太太及家庭主妇
3)优质老年人
4)专业投资者
3、4类高净值客户的沟通要点解析
1)沟通话题选择
2)沟通节奏及方式
3)沟通注意事项
二、发现高净值客户——预计1课时
1、常用的开发高净值客户的方法
1)客户转介绍（重点解析）
2)小型路演/沙龙活动（重点解析）
3)建立及强化自我品牌
2、运用富人心理学借力客户进行转介绍
1)哪类客户愿意且有能力帮你做转介绍？
2)实现客户转介6步法
3、巧用各类路演/沙龙进行转介绍
1)如何举办成功的小型活动
2)明确路演对象
3)厘清阐述主题
4)针对性的演讲训练
5)结束询问感受
三、赢得高净值客户——预计2小时
1、建立信任是顾问式营销的第一步
2、KYC不仅仅是收集客户信息
1)思考：客户为什么愿意配合你回答问题？
2)如何提问才是更高效的？
3)学会列出问题清单
现场演练：面对不同客户，应该如何发问
3、基于配置理念交叉营销产品
1)资产配置的原理及方法梳理
2)基金产品的营销技巧
3)保险类产品的营销技巧
四、经营高净值客户——预计1课时
1、经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投资绩效
CLAS：客户关系维护四要素
2)“CLAS”中所包含的核心内容
以客户为导向的适应能力
领导能力
互动的方式
相似的价值观
2、如何增加客户在你名下的AUM
1）与客户建立有高度影响力的关系
2）巧妙发现“让资产搬家”的机会
3）建议客户增加管理的资产
练习——客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？
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